Actualmente la coyuntura económica la conocemos todos. Por eso debemos buscar fórmulas que nos sirvan para animar un consumo que no puede o no acaba de mejorar.
Las marcas, las empresas y en definitiva todo aquel que quiera vender un producto o un servicio debe esforzarse cada día más, primero porque la mayoría puede conseguir buenos precios para competir y segundo porque ese precio ya no es la ventaja de que se disponía antes para atraer a los clientes y generar la frecuentación necesaria en tu negocio e impulsar una venta complementaria adecuada para mejorar los márgenes.
¿Qué podemos hacer para vender más y mejor?
“Decidí no esperar a las oportunidades sino yo mismo buscarlas” Walt Disney
César Piqueras aboga en su libro “Venta por Relación” por los siguientes puntos:
-cambiar el modelo que utilizamos para realizar nuestra relación comercial con el cliente.
-Conseguir que la relación con el cliente, sea excelente, no buena, ni mejor, sino excelente, encaminada hacia una ética empresarial y social y hacia la satisfacción de las necesidades de una sociedad cada vez más consciente.
El cliente al ser cada vez más exigente y consciente, tiene una mayor capacidad de elección y por lo tanto es más complicado “venderle” o “despacharle” cualquier producto que no satisfaga sus necesidades.
“Recuerda, tus clientes no compran tu producto. Es a ti a quien compran. Y venderán tu producto por ti” Alfred E. Lyon
La información a la que tienen acceso los clientes hoy en día proporciona la posibilidad de que un futuro comprador cuando vaya a comprar un producto puede incluso que esté mejor informado que el vendedor e incluso conozca más características del artículo. De esta forma debemos de tratar de mejorar nuestra relación con ese cliente tan bien informado que puede que al final se decida a comprar no por los datos que le facilitan, sino por la empatía que el vendedor genera.
Por supuesto no debemos dejar de lado los beneficios de nuestro producto o servicio y aprovechar sus ventajas para diferenciarse del resto de empresas, pero también tenemos que invertir en las mejoras necesarias para crear valor para el cliente.
4 pilares fundamentales en las relaciones comerciales:
1-Valorar, respetar, aceptar y reconocer la condición humana de las personas.
2-Mantener relaciones de calidad con nuestros clientes.
3– La creación de relaciones de beneficio mutuo y a largo plazo con los clientes.
4- El vendedor es el camino a través del cual el cliente compra.
Y como cliente ¿Qué esperas de una relación comercial?
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