Mes: febrero 2014

9 elementos clave del merchandising en el comercio

Aunque estamos en la era de las Redes Sociales donde cualquier persona que disponga de un Smartphone o una tableta (incluso el portátil se está quedando anticuado) puede acceder a todo tipo de información y desinformación (teniendo en cuenta las fuentes de consulta) el post de hoy se va a centrar en un tema comercial por excelencia,  el Merchandising, cuya definición sería la siguiente: Conjunto de técnicas y tareas que intentan mejorar la creación, comercialización y promoción de un producto en función de las necesidades del mercado.

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La actividad que desarrolla el Merchandising he tenido la suerte de explorarla y trabajarla durante muchos años como Jefe de Sección Comercial en una multinacional de equipamiento del hogar en distintas familias como pueden ser Iluminación, Textil, Decoración, Producto complementario de organización, menaje, alfombras y mueble auxiliar. En todo este tiempo he podido comprobar una gran cantidad de tendencias y de evoluciones en los productos y en las implantaciones. He tratado con infinidad de compradores, proveedores y representantes que me han proporcionado una magnífica experiencia además de haber aprendido de muchas personas con gran experiencia en cuanto a la forma de entender el comercio y el Merchandising.

El comercio tiene que ser ágil y vivo en cuanto a la oferta de sus productos y colecciones. El consumidor no espera, si no somos capaces de venderle nuestros productos se irá a la competencia.

Recuerdo que en una charla sobre “Emprendedores” un joven genio que había sido capaz de crear junto con una amiga una revista digital que en el primer mes obtuvo 40.000 descargas, comentó la siguiente frase que se me quedó grabada: “Luchamos contra todo, con el que invierte su tiempo jugando en una consola, el que lo hace leyendo un libro o haciendo deporte, o tomando un café o el que prefiere ver la televisión, debemos de ofrecer innovación, originalidad y calidad”.

El negocio tiene que ser capaz de transmitir a sus clientes esa sensación de novedad constante, diferente y de calidad, donde los compradores y en definitiva los que mantienen las empresas y los negocios, se sorprendan con lo que encuentren y necesiten llevárselo porque piensan que están adquiriendo un producto y un servicio único y espectacular.

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De esto se encarga en parte el Merchandising. Los 8 elementos clave del Merchandising son los siguientes:

1-La investigación: para conocer

-El comportamiento del consumidor

-La clientela habitual

-La competencia

2-Emplazamiento idóneo del punto de venta y elemento externos

Debido a la fuerte competencia, presentar de la forma más atractiva posible la fachada, escaparates, carteles…de manera que un cliente entre en nuestro establecimiento y no en otro.

3-Elección de la política comercial

Definición de la política comercial basada en el estudio de la zona, los consumidores y los clientes. ¿Qué tipo de artículos se ofertan? ¿Qué atención al cliente se pretende dar? ¿Qué servicios se van a ofrecer?

4-La disposición del establecimiento

Implica el reparto de la superficie entre los diferentes sectores de actividad, las ubicaciones de los departamentos y el diseño del flujo de circulación de la clientela.

5-El análisis de la profundidad y amplitud del surtido de productos

Una vez definidas las familias, los mercados y la segmentación, es imprescindible elegir qué productos y en qué cantidad se van a colocar en los lineales, en las cabeceras de promoción, en los cestos de venta complementaria y en las apilaciones.

6-La colocación de los productos en los lineales

Para que la superficie de exposición de productos que son los lineales sea eficaz, deberá cumplir las siguientes funciones:

*Atraer la atención del cliente.

*Ofrecer el producto que expone de forma clara y sencilla

*Tiene que provocar la compra

*Fomentar la fidelidad de la clientela

7-Principios fundamentales del Merchandising en cuanto a la presentación de los productos

“Todo lo que se ve, se vende”

“Todo lo que se coge, se compra”

“Es la masa lo que hace vender”. La presentación en masa atrae la atención del consumidor, rompe la monotonía y produce una sensación de bajo precio al mismo tiempo que contribuye a reforzar la publicidad de la marca.

“Unos productos ayudan a la venta de otros”

8-Cálculo de la rentabilidad de los productos, de los lineales y de los márgenes comerciales

El merchandising no sólo son técnicas de presentación de productos, también supone la gestión del establecimiento. Conocer la rentabilidad de cada metro de superficie, de cada producto, del segmento, del mercado etc., nos ofrecerá la posibilidad de elegir qué artículos hay que cambiar, cuáles hay que mantener, cómo redistribuir la superficie de venta

9-La animación del punto de venta

El objetivo es vender más. Por tanto se deben de emplear todos los medios posibles para conseguirlo: presentación de los productos, limpieza, carteles, publicidad, folletos, ambientación, música, decoración…de esta manera creamos una imagen positiva de nuestro negocio, atraemos la atención del posible cliente y provocamos su compra.

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El lenguaje verbal y no verbal en las relaciones profesionales

Lo mejor de trabajar en una empresa donde continuamente te estás comunicando con tus compañeros, jefes y esas personas que te dan de comer (los clientes) es que recibes inputs positivos que refuerzan tu autoestima y tu seguridad y sensaciones además de respuestas menos gratificantes que a veces ponen en duda tus conocimientos y tus acciones y todo ello supone poder aprender y sacar el máximo rendimiento de toda la información recibida.

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foto: Shutterstock

Cuando haces tu trabajo bien y consigues tu objetivo, te lo reconocen, te felicitan o simplemente lo intuyes por el cambio de humor de esa persona o la sonrisa de su rostro (A veces no somos tan buenos comunicadores como nos creemos) o cuando metes la pata y provocas una inagotable cadena de acontecimientos poco recomendables (Aunque todo tiene solución) y acabas el día exhausto (No cansado que es algo lógico y normal) por la presión a la que has sido sometido para enmendar ese error, estamos recibiendo una cantidad descomunal de información.

Ese análisis que hace un empleado, directivo o comercial, que es casi como lo que hace un curador de contenidos (profesional que se dedica a encontrar y compartir información valiosa sobre un sector de actividad concreto) en este caso nos referimos a las expresiones personales de nuestros clientes, compañeros y responsables superiores y haríamos un poco como el Big Data (que son los sistemas que analizan grandes conjuntos de datos referidos a la tecnología y la comunicación) para llegar a una conclusión y así, elegir la mejor opción para nosotros como profesionales y para la empresa porque al tener más datos de la otra persona tienes una mayor probabilidad de éxito.

La posibilidad que genera esta toma de contacto diaria es una fuente inagotable de información y de crecimiento profesional y personal.

Me acuerdo de una serie de hace unos años llamada “Lie to Me” “Miénteme” en su traducción. Trataba de un doctor en Psicología (Tim Roth, siempre aportando carisma y personalidad a sus personajes) que colaboraba con los cuerpos policiales y gubernamentales para descubrir quién mentía en diferentes casos criminales. Lo hacía analizando las micro expresiones de la cara, los gestos y de la voz. Evidentemente no soy psicólogo, ni experto en detectar engaños, ni en lenguaje corporal, pero sí que es cierto que con el tiempo, la experiencia hace que toda la información que nos transmiten las personas, podamos interpretarla de una forma más eficaz para valorar mejor la situación en la que nos encontramos y así poder actuar de una manera u otra en función de lo que percibamos.

En un curso al que asistí hace ya unos cuantos años sobre técnicas de ventas y comunicación, había un ejercicio práctico donde salías a exponer una situación de venta con un cliente. Una vez finalizada la actuación con una compañera, el profesor nos indicaba qué habíamos hecho bien y qué podíamos mejorar. Una frase que me gustó del asesor profesional fue –El 80% de lo que creas que estás haciendo con tu cuerpo cuando te expresas, las personas que te están viendo no se dan ni cuenta- sin embargo nosotros creemos que si y acaba influyéndonos en nuestro comportamiento con los demás.

Cuando tienes que hablar en público en una conferencia, una exposición, una reunión o una relación comercial con un cliente, tu expresión, tus gestos, tu timbre de voz te delata. El nerviosismo (y una preparación inadecuada) suele ser el principal obstáculo para una buena comunicación. Es algo inevitable hasta que lo practicas tanto que tus habilidades comunicativas se convierten en tu forma natural de expresión. Los buenos comunicadores dominan muy bien el lenguaje verbal y no verbal. A mí me gusta mucho el post de César Piqueras  9 errores comunes al hablar en público ya que nos puede ayudar a mejorar en estas situaciones.

Como comentaba Stephen R.Covey en su libro “Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva” los cuatro pilares de la comunicación son:

-Hablar

-Escuchar

-Leer

-Escribir

Hacer alguna de ellas bien es absolutamente esencial para tener efectividad. Y como dice “La aptitud para la comunicación es la más importante de la vida”, ya que dedicamos a la comunicación la mayor parte de nuestras vidas.

Si queremos ser buenos en lo que nos propongamos, tenemos que ser excelentes comunicadores (en mi caso tengo un amplio margen de mejora) sólo de esta manera cuando hablemos o expongamos cualquier tema, la gente entenderá fácilmente lo que decimos sin necesidad de interpretar.

El liderazgo es un viaje no es un destino.

Liquadora de ideas y pensamientos - Blender's ideas and thoughts by @Rlloria

Espejo retrovisor de coche

“Esta era de la ansiedad es, en gran parte,

el resultado de querer hacer las tareas de hoy

con las herramientas de ayer”

Marshall McLuhan

 

El liderazgo es un viaje no un destino

Hace justo unas dos semanas a través del blog, se puso en contacto conmigo un grupo de 15 personas para presentarme un proyecto, el proyecto era participar y en formar parte de un libro, es decir escribir un capitulo para este libro, para ayudar a más gente, sin apenas conocer quién íbamos a formar parte de él, con sólo 30 minutos de escucha al coordinador del mismo, le dije que sí.  Al final después de dos semanas apenas no sólo escribí un capitulo sino dos. Y aún estoy pendiente si hace falta mi ayuda y colaboración para realizar un tercero, este ha sido uno de los motivos principales por los cuales no he podido realizar ningún…

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Las cualidades de un líder, la dirección de equipos y las diferencias de criterio.

Como ha cambiado la dirección de equipos en los últimos años. El ordeno y mando por ser el jefe hoy en día es señal de autoritarismo así como de falta de liderazgo. El famoso “artículo 33” debería de haber pasado a la historia. Digo debería porque a muchos responsables no les gusta que les repliquen ni argumenten ¿o pensáis que esto es del siglo pasado? Ojo, no estoy hablando de no mandar hacer determinadas funciones cuando hay que hacerlas, ni de ser un “blando” cuando hay que ordenar hacer trabajos que nos han impuesto. Tampoco estoy diciendo que no haya disciplina, característica básica para que un grupo funcione bien. Estoy comentando que hay distintas formas de liderazgo y como decía Mandela, “Lo más difícil es cambiarte a ti mismo antes de cambiar a los demás”. Y ha llegado el momento de evolucionar.

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Tu entorno tiene que verte como un líder pero no por ser el responsable:

 –Porque eres capaz de escuchar activamente (si, no disimular como si te enteras de lo que te cuentan) y luego valoras la información, la que crees que es buena la asimilas para utilizarla y la que no la desestimas.

Porque eres capaz de motivar aunque vengan mal dadas (ahí es donde se ve la esencia de un líder), de generar compromiso, de orientar al logro, de permitir iniciativas y de ser entusiasta de tu trabajo (que no un Workaholic, o adicto al trabajo)

Porque tienes empatía, comprendes a la gente, sus sentimientos y sus puntos de vista, eres sensible a sus necesidades y potencias sus capacidades.

Porque buscas el consenso, aunque a veces tengas que decidir por tu responsabilidad, comunicas bien (parece fácil enviar mensajes con calado pero no lo es) gestionas los problemas y los solucionas, te ganas su confianza y buscas el bien común, de tu empresa y de tu departamento.

Y es que a veces como trabajadores estaremos en contra de las cosas que hay que hacer e incluso propondremos otras opciones para realizar diferentes tareas, pero llegará un momento que por mucho que tu opinión se tenga en cuenta, los que dirigen el barco, los líderes, siguiendo la política establecida por la empresa, tomarán las decisiones que estimen oportunas para una mejor garantía de éxito del negocio. Y eso hay que aceptarlo aunque en ocasiones no nos guste. Y tampoco es criticable desde el punto de vista de guiar el negocio hacia buen puerto, hacia la rentabilidad, el crecimiento y la supervivencia con las dificultades de la actual coyuntura económica. Las personas que toman decisiones acaban equivocándose por simple estadística. Pero al final la balanza se inclinará a un lado o a otro en función de esas decisiones estratégicas y de la gestión empresarial.

En las empresas hay un organigrama jerárquico y a pesar de que mucha gente no acaba de entenderlo, cada uno tiene sus funciones y sus responsabilidades. De lo que se trata no es de tomarse las órdenes como algo personal (situación que en muchos casos ocurre) sino más bien de aceptarlo, proponer mejoras y mirar por el bien de la empresa que al final redundará en un mayor beneficio para los empleados, teniendo en cuenta los factores que pueden alterar ese bienestar laboral (ese tema es para hacer otro post)

La gestión de personas ha dado un salto diferencial. Igual que los clientes están más informados y son más exigentes que nunca, a los empleados les pasa igual, están más preparados que nunca. Si a esta preparación le unimos una buena actitud por aprender los entresijos y los procedimientos de la empresa, además de una exigente formación (una excelente opción para dotar de argumentos a cualquier trabajador) tendremos muchas posibilidades de hacer funcionar un equipo de colaboradores si además encontramos un líder responsable y carismático que lo dirija.