comercio, ventas, productos, gestión de equipos

Hola amigos. No es que no quiera publicar…

Sin título

Lo que pasa es que estoy trasladando el blog Comerciofuerte a WordPress.org y como algunos sabréis esto lleva un tiempo.

Ya no queda mucho y próximamente volveré con un blog diferente y renovado donde publicaré entradas sobre Emprender, Comercio, Ventas y Liderazgo. ¡Tengo muchas ganas de publicar cosas que aporten valor y sorprendan!

Gracias por vuestra paciencia. Que tengáis un buen día.

Miguel Angel

Anuncios

La venta: Implicacion si o si

 

Por lo poco que sé (o mucho, depende de la humildad de cada uno y de la perspectiva de que cada día podemos y debemos de buscar mejorar en lo que hacemos) en referencia a la venta y la atención al cliente, hay una cosa que me quedó clara desde el principio, y es la de la implicación en lo que haces. No podemos vender un producto o un servicio si no estamos implicados al 150%, si no lo estudiamos a fondo, pero no porque nos lo pidan o nos “obligue” la empresa para la que trabajamos o el cliente al que le vamos a realizar un proyecto profesional, lo tenemos que hacer, primero porque deberíamos de cumplir muy bien con nuestra obligación , segundo por amor propio y tercero porque queremos conocer hasta el último detalle qué es lo que estamos vendiendo, porque aprender y formarnos cada día, redunda en nuestro beneficio como profesional y persona y aporta valor al trabajo que desempeñamos para la empresa y para nosotros mismos.

1137903156-3798

“Pon tu alma en todo lo que hagas” Ramón Menéndez Pidal

De esta manera podremos ofrecer al cliente una imagen excelente, la de un profesional que contesta con seguridad y habilidad, que ha hecho los deberes y que sabe de lo que habla, que lo vive, que tiene ese brillo especial en los ojos y que se emociona cuando vende un producto y un servicio porque lo hace con la convicción de que está ofreciendo lo más sobresaliente y especial para “su cliente”, si, cliente con comillas porque considera que ese cliente es suyo y no solo de la empresa. Si conseguimos transmitir energía, vitalidad, seguridad y además hacemos las preguntas adecuadas, inocularemos en “nuestro” futuro comprador/ora esa sensación de que tiene delante un vendedor, un profesional como la copa de un pino, a alguien en el que se puede confiar. Y si confiamos en esa persona, estamos preparados y dispuestos a dejarnos aconsejar y tendremos en cuenta su opinión. De esta forma nuestra elección como cliente será con toda probabilidad, más acertada.

Y mira que es fácil detectar enseguida a un buen profesional de la venta en cualquier sitio. Si, es esa persona capaz de atraer, de aportar esas sensaciones positivas y que se diferencian enseguida del resto de compañeros por su disponibilidad, su capacidad de observar y de ser un visionario adelantándose a los pasos de los demás. Es aquél que cuando atiende a un cliente, sabe muy bien cómo dirigirse a él o ella, como propiciar el ambiente adecuado y relajado, como hacerle la carantoña a un niño que siempre agrada a los padres y como domina los tiempos para ofrecer en el mejor instante la opción que necesiten más los clientes.

vendedor

“No existen buenos o malos productos, lo importante es quién los vende y quién los usa” Sonia Rujas

Ese vendedor implicado sabe qué hacer para superar los obstáculos que pueden echar a perder su venta ofreciendo rápidamente alternativas que previamente habría tenido en cuenta. Esa implicación provoca también un sentimiento de pertenencia a la organización y hace crecer día a día la opinión de que esa empresa tiene empleados que saben lo que se hacen. Hace subir su valor y además proporciona un extraordinario mecanismo de publicidad. Porque vender es algo más que cambiar un producto o servicio a cambio de dinero, es lograr sensaciones, impresiones y recibir un feedback. Es sentirse parte de algo, una empresa, una organización que a pesar de sus problemas, permanece al pie del cañón cada día. Y te sientes bien por hacer un trabajo por el que te remuneran y porque perteneces a esa profesión donde sí importan y mucho las maneras y la forma de relacionarse con los clientes, porque te gusta estar con personas, preocuparte por ellos, generar confianza, resolver problemas aportando soluciones. Porque cada día conoces a alguien diferente que enriquece con sus matices tu profesión. Y porque al fin y al cabo, son “tus clientes”, esas personas que acaban confiando en ti, y esa responsabilidad te enorgullece como vendedor.

 

La necesidad de los inventarios físicos en las empresas

2013-02-26 15.15.42

Una de las funciones que tenía que realizar como mando intermedio en una empresa al gestionar una sección que tenía alrededor de 5.200 artículos, era la de los inventarios físicos. Todo el mundo puede saber lo que es un inventario físico y para qué sirve, pero por si alguien no está familiarizado con esta función os diré que un inventario sirve para contar los productos que tienes y comparar el stock que cuentas de manera física con el del sistema informático que utilizas y así conseguimos calcular que las cantidades coinciden o no, el valor de nuestras existencias y la calidad que tienen.

Hay dos tipos de inventarios:

Inventarios turnantes o cíclicos en los que se cuenta una cantidad de productos determinados de una familia o segmento. Se le da una mayor importancia a los conteos de productos con una mayor valor. Se hacen diaria o semanalmente.

Inventario General. Se realiza una vez al año, normalmente se aprovecha cuando acaba el final del ejercicio económico y se cuentan todas las existencias que hayan en la empresa. Muchas empresas aprovechan los días de menor actividad como pueden ser los domingos.

En un inventario físico se requiere que los productos que cuentas sean materiales, tangibles. Y estos bienes materiales, la empresa tiene que distribuirlos por zonas en un almacenamiento adecuado. Las zonas tienen que estar bien organizadas para poder visualizar y contar bien las existencias reales, que a su vez pueden estar en el almacén o en una tienda, dependiendo del tipo de empresa que sea. Por ejemplo, un comercio tendrá las dos cosas, los productos expuestos para la venta y un almacén para guardar el stock restante que no cabe en la tienda o donde se tiene un stock de seguridad de los artículos de mayor rotación o un almacén regulador de donde salen los productos para servir a diferentes empresas o a clientes.

sotckLas diferencias que surgen entre el conteo físico y el que nos aparece en nuestro sistema, se le llama diferencias de inventario. ¿Para qué sirven? Para detectar productos rotos, robos y diferencias en las recepciones. También para comprobar que las cantidades que estás viendo virtualmente en la pantalla coincidan con las que tienes realmente, bien en el almacén, bien en la superficie de venta. De esta forma comprobaremos cuando vayamos a buscar ese artículo concreto para entregárselo a un cliente que está en la zona detallada que tu sistema informático te indica, evitando sorpresas y anticipándonos a futuros problemas. Además cuando hacemos un inventario garantizamos que el producto está físicamente y que se encuentra en las condiciones perfectas para su venta. A veces ocurre, sobre todo en los comercios que al manipularse continuamente los artículos, acaban deteriorándose de forma que el embalaje no esté en buenas condiciones o el producto esté roto o incompleto. El buen estado de los artículos en los almacenes también depende mucho de la manipulación de los productos en las descargas y en la recepción, así como en su posterior almacenaje.

Factores que influyen en el inventario físico

-La calidad de la recepción de los productos. Según mi experiencia con las recepciones, todos somos humanos y siempre hay un porcentaje de errores en la preparación de pedidos y diferencias en los albaranes de entrega. Asegurar una buena recepción evita sorpresas en los inventarios.

-Gestionar las devoluciones a proveedor. Los productos defectuosos o de mala calidad tienen devolución (En las plantillas firmadas por compras y el proveedor se suelen incluir) Tener “limpia” las zonas de inventario de productos defectuosos, agiliza el proceso de conteo.

-Dar salida al stock antiguo de productos que llevan mucho tiempo y que sólo produce costes de manipulación y almacenamiento es otro factor a tener en cuenta.

-Evitar las recepciones menos importantes para la buena marcha de la empresa, garantiza un menor volumen de stock para contar y una mayor posibilidad de realizar un mejor conteo. Una vez pase el inventario, tiempo habrá de recuperar los niveles de stocks deseados.

-Invertir tiempo en una buena organización redundará en unas mayores posibilidades de éxito en los inventarios.

¿En qué nos benefician los inventarios físicos?

-En conseguir un stock controlado y de calidad

-Nos beneficia porque organizamos nuestros productos y las zonas constantemente lo que deriva en un mayor conocimiento de nuestros artículos y en una mejor presencia en el comercio

-Prevenir posibles incidencias con los clientes y así dar un mejor servicio

-En poder detectar aquellos artículos que tienen demasiado stock y suponen un elevado coste de mantenimiento lo que nos permitirá realizar acciones específicas para solucionar el problema.

-Para calcular el valor real del stock en nuestra empresa y actuar en consecuencia.

¿Crees que es necesario realizar inventarios periódicamente?

 

 

 

Encuentra y desarrolla tu PASIÓN

Semper Altius

Pasión y desarollo 2

La pasión constituye la llama que enciende las más altas motivaciones del alma. ¿Por qué entonces encontramos a tanta gente que vive sin pasión ni entrega? ¿A qué se debe esta desidia? Procuraré explicar cuáles son las razones de tanta apatía actual en las personas; y por otro lado, dar claves para encontrar nuestra motivación y pasión, de manera que, podamos desarrollarlas con garantías y éxito.

Nada de valor en nuestras vidas ha sido logrado sin pasión ni entusiasmo. Ambas virtudes comportan una de las claves primordiales para la felicidad. El entusiasmo y la pasión nos otorgan una perspectiva renovadora, eficaz e integral, sobre aquello que deseamos desarrollar y potenciar. Suponen el punto de partida para toda acción hecha con próposito y sentido últimos. La calidad de nuestra vida dependerá de aplicar con el debido coraje nuestra pasión y visión más altas.

¿Cuál es la…

Ver la entrada original 591 palabras más

50 señales de que eres un emprendedor

Marketing Viral

Los emprendedores son un grupo único de gente. No sólo piensan diferente, actúan diferente. Debido a su personalidad, hábitos y modos de pensar, llegan a tener ideas que están en una delgada línea entre la locura y la genialidad. Pero no sólo porque seas un pensador original y se te ocurran ideas para reemplazar la gasolina en los coches, quiere decir que tengas lo necesario para ser un emprendedor.

Businessman Wearing Cape

Si alguna vez te has preguntado si eres un emprendedor, revisa la lista siguiente. Puede que no tengas todas las características o habilidades, pero si tienes algunas, este es un buen indicador de que posees lo necesario:
1.Vienes de una familia de gente independiente que simplemente nunca podrían ser empleados de alguien más. Tus padres trabajaron para ellos mismos. Aunque esto no sea cierto para todo emprendedor muchos tienen una historia familiar donde uno o ambos padres trabajaron por su…

Ver la entrada original 1.087 palabras más

El lenguaje verbal y no verbal en las relaciones profesionales

Lo mejor de trabajar en una empresa donde continuamente te estás comunicando con tus compañeros, jefes y esas personas que te dan de comer (los clientes) es que recibes inputs positivos que refuerzan tu autoestima y tu seguridad y sensaciones además de respuestas menos gratificantes que a veces ponen en duda tus conocimientos y tus acciones y todo ello supone poder aprender y sacar el máximo rendimiento de toda la información recibida.

1

foto: Shutterstock

Cuando haces tu trabajo bien y consigues tu objetivo, te lo reconocen, te felicitan o simplemente lo intuyes por el cambio de humor de esa persona o la sonrisa de su rostro (A veces no somos tan buenos comunicadores como nos creemos) o cuando metes la pata y provocas una inagotable cadena de acontecimientos poco recomendables (Aunque todo tiene solución) y acabas el día exhausto (No cansado que es algo lógico y normal) por la presión a la que has sido sometido para enmendar ese error, estamos recibiendo una cantidad descomunal de información.

Ese análisis que hace un empleado, directivo o comercial, que es casi como lo que hace un curador de contenidos (profesional que se dedica a encontrar y compartir información valiosa sobre un sector de actividad concreto) en este caso nos referimos a las expresiones personales de nuestros clientes, compañeros y responsables superiores y haríamos un poco como el Big Data (que son los sistemas que analizan grandes conjuntos de datos referidos a la tecnología y la comunicación) para llegar a una conclusión y así, elegir la mejor opción para nosotros como profesionales y para la empresa porque al tener más datos de la otra persona tienes una mayor probabilidad de éxito.

La posibilidad que genera esta toma de contacto diaria es una fuente inagotable de información y de crecimiento profesional y personal.

Me acuerdo de una serie de hace unos años llamada “Lie to Me” “Miénteme” en su traducción. Trataba de un doctor en Psicología (Tim Roth, siempre aportando carisma y personalidad a sus personajes) que colaboraba con los cuerpos policiales y gubernamentales para descubrir quién mentía en diferentes casos criminales. Lo hacía analizando las micro expresiones de la cara, los gestos y de la voz. Evidentemente no soy psicólogo, ni experto en detectar engaños, ni en lenguaje corporal, pero sí que es cierto que con el tiempo, la experiencia hace que toda la información que nos transmiten las personas, podamos interpretarla de una forma más eficaz para valorar mejor la situación en la que nos encontramos y así poder actuar de una manera u otra en función de lo que percibamos.

En un curso al que asistí hace ya unos cuantos años sobre técnicas de ventas y comunicación, había un ejercicio práctico donde salías a exponer una situación de venta con un cliente. Una vez finalizada la actuación con una compañera, el profesor nos indicaba qué habíamos hecho bien y qué podíamos mejorar. Una frase que me gustó del asesor profesional fue –El 80% de lo que creas que estás haciendo con tu cuerpo cuando te expresas, las personas que te están viendo no se dan ni cuenta- sin embargo nosotros creemos que si y acaba influyéndonos en nuestro comportamiento con los demás.

Cuando tienes que hablar en público en una conferencia, una exposición, una reunión o una relación comercial con un cliente, tu expresión, tus gestos, tu timbre de voz te delata. El nerviosismo (y una preparación inadecuada) suele ser el principal obstáculo para una buena comunicación. Es algo inevitable hasta que lo practicas tanto que tus habilidades comunicativas se convierten en tu forma natural de expresión. Los buenos comunicadores dominan muy bien el lenguaje verbal y no verbal. A mí me gusta mucho el post de César Piqueras  9 errores comunes al hablar en público ya que nos puede ayudar a mejorar en estas situaciones.

Como comentaba Stephen R.Covey en su libro “Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva” los cuatro pilares de la comunicación son:

-Hablar

-Escuchar

-Leer

-Escribir

Hacer alguna de ellas bien es absolutamente esencial para tener efectividad. Y como dice “La aptitud para la comunicación es la más importante de la vida”, ya que dedicamos a la comunicación la mayor parte de nuestras vidas.

Si queremos ser buenos en lo que nos propongamos, tenemos que ser excelentes comunicadores (en mi caso tengo un amplio margen de mejora) sólo de esta manera cuando hablemos o expongamos cualquier tema, la gente entenderá fácilmente lo que decimos sin necesidad de interpretar.

El liderazgo es un viaje no es un destino.

Liquadora de ideas y pensamientos - Blender's ideas and thoughts by @Rlloria

Espejo retrovisor de coche

“Esta era de la ansiedad es, en gran parte,

el resultado de querer hacer las tareas de hoy

con las herramientas de ayer”

Marshall McLuhan

 

El liderazgo es un viaje no un destino

Hace justo unas dos semanas a través del blog, se puso en contacto conmigo un grupo de 15 personas para presentarme un proyecto, el proyecto era participar y en formar parte de un libro, es decir escribir un capitulo para este libro, para ayudar a más gente, sin apenas conocer quién íbamos a formar parte de él, con sólo 30 minutos de escucha al coordinador del mismo, le dije que sí.  Al final después de dos semanas apenas no sólo escribí un capitulo sino dos. Y aún estoy pendiente si hace falta mi ayuda y colaboración para realizar un tercero, este ha sido uno de los motivos principales por los cuales no he podido realizar ningún…

Ver la entrada original 1.210 palabras más

Las cualidades de un líder, la dirección de equipos y las diferencias de criterio.

Como ha cambiado la dirección de equipos en los últimos años. El ordeno y mando por ser el jefe hoy en día es señal de autoritarismo así como de falta de liderazgo. El famoso “artículo 33” debería de haber pasado a la historia. Digo debería porque a muchos responsables no les gusta que les repliquen ni argumenten ¿o pensáis que esto es del siglo pasado? Ojo, no estoy hablando de no mandar hacer determinadas funciones cuando hay que hacerlas, ni de ser un “blando” cuando hay que ordenar hacer trabajos que nos han impuesto. Tampoco estoy diciendo que no haya disciplina, característica básica para que un grupo funcione bien. Estoy comentando que hay distintas formas de liderazgo y como decía Mandela, “Lo más difícil es cambiarte a ti mismo antes de cambiar a los demás”. Y ha llegado el momento de evolucionar.

lider

 

PhotoRack

Tu entorno tiene que verte como un líder pero no por ser el responsable:

 –Porque eres capaz de escuchar activamente (si, no disimular como si te enteras de lo que te cuentan) y luego valoras la información, la que crees que es buena la asimilas para utilizarla y la que no la desestimas.

Porque eres capaz de motivar aunque vengan mal dadas (ahí es donde se ve la esencia de un líder), de generar compromiso, de orientar al logro, de permitir iniciativas y de ser entusiasta de tu trabajo (que no un Workaholic, o adicto al trabajo)

Porque tienes empatía, comprendes a la gente, sus sentimientos y sus puntos de vista, eres sensible a sus necesidades y potencias sus capacidades.

Porque buscas el consenso, aunque a veces tengas que decidir por tu responsabilidad, comunicas bien (parece fácil enviar mensajes con calado pero no lo es) gestionas los problemas y los solucionas, te ganas su confianza y buscas el bien común, de tu empresa y de tu departamento.

Y es que a veces como trabajadores estaremos en contra de las cosas que hay que hacer e incluso propondremos otras opciones para realizar diferentes tareas, pero llegará un momento que por mucho que tu opinión se tenga en cuenta, los que dirigen el barco, los líderes, siguiendo la política establecida por la empresa, tomarán las decisiones que estimen oportunas para una mejor garantía de éxito del negocio. Y eso hay que aceptarlo aunque en ocasiones no nos guste. Y tampoco es criticable desde el punto de vista de guiar el negocio hacia buen puerto, hacia la rentabilidad, el crecimiento y la supervivencia con las dificultades de la actual coyuntura económica. Las personas que toman decisiones acaban equivocándose por simple estadística. Pero al final la balanza se inclinará a un lado o a otro en función de esas decisiones estratégicas y de la gestión empresarial.

En las empresas hay un organigrama jerárquico y a pesar de que mucha gente no acaba de entenderlo, cada uno tiene sus funciones y sus responsabilidades. De lo que se trata no es de tomarse las órdenes como algo personal (situación que en muchos casos ocurre) sino más bien de aceptarlo, proponer mejoras y mirar por el bien de la empresa que al final redundará en un mayor beneficio para los empleados, teniendo en cuenta los factores que pueden alterar ese bienestar laboral (ese tema es para hacer otro post)

La gestión de personas ha dado un salto diferencial. Igual que los clientes están más informados y son más exigentes que nunca, a los empleados les pasa igual, están más preparados que nunca. Si a esta preparación le unimos una buena actitud por aprender los entresijos y los procedimientos de la empresa, además de una exigente formación (una excelente opción para dotar de argumentos a cualquier trabajador) tendremos muchas posibilidades de hacer funcionar un equipo de colaboradores si además encontramos un líder responsable y carismático que lo dirija.

¿Cómo vender y atraer más a nuestros clientes?

Le he vendido todo lo que he querido a ese cliente– dijo el vendedor.

-¿Y para qué necesitaba ese escritorio si te ha comentado que ya tenía uno?- comentó su compañero.

-Da igual, he pensado que seguro que lo puede colocar en algún sitio. Su hijo tenía uno que estaba viejo. No me ha costado convencerle. Además así consigo la comisión- argumentó el primero.

-¿Y no te lo devolverá porque realmente no lo necesita y tú has forzado esa venta?- apuntó el compañero.

Esta situación puede que un poco exagerada o puede que no (de todo hemos visto en los procesos de venta en las empresas, ya sea en una atención física con el cliente delante, telefónica o virtual a través de internet) es un ejemplo de lo que NO hay que hacer cuando vas a vender a un cliente. Hoy en día el cliente no es un autómata al que puedes engatusar con frases aduladoras y certeras en el momento adecuado. El cliente está más informado, es más consciente  que nunca y en muchos casos tiene muy claro qué necesita comprar y qué no va a adquirir. De hecho el presionar continuamente para conseguir una venta puede devenir en el efecto contrario, que el cliente se vaya por donde ha venido con la sensación de que en ese negocio no han sabido encontrar sus necesidades y encima han querido “engañarle” para comprar artículos que no colmaban sus expectativas personales.

comerciofuerte

foto: PhotoRack

Con lo difícil que es hoy en día conseguir atraer a nuestros clientes, tenemos que ser conscientes de la inversión que se hace para atraer a posibles compradores hacia nuestro negocio. Con esto estoy diciendo que cada cliente que nos llega a nuestra empresa o página web, tenemos que ser capaces de transmitirle lo mejor de todos nuestros argumentos comerciales para que se sienta cómodo, satisfecho con lo que ve y percibe y que encuentre en nosotros una base para establecer una relación de confianza que va a generar en un futuro una extraordinaria positiva balanza comercial. Tenemos que aumentar la tasa de conversión.

La tasa de conversión es el proceso por el cual nuestros visitantes realizan la acción que queremos que hagan: se convierten en clientes comprando un producto, contratan un servicio o se dirigen hacia el punto que nosotros queríamos de una página web debido a una acción de marketing.

¿Cómo podemos atraer a nuestros clientes?

1-Ofreciendo un servicio o un producto diferente al de la competencia que cree una necesidad al cliente. Por ejemplo: En las Fallas de Valencia muchas falleras necesitan burritos o percheros para colgar sus trajes. Un mes antes de las fiestas, andan buscando este producto por todos los comercios. Sé que es un ejemplo local pero se puede extrapolar a otros muchos.

2-Enganchando al cliente a través de los sentimientos y las emociones. Un día que inventaron los comercios, el de San Valentín o Día de los Enamorados permite una acción determinada con infinidad de productos y servicios. Hay que adelantarse y proponer sensaciones de felicidad que van a generar en el cliente bienestar emocional.

3-Dando más por menos ¿no dicen que la necesidad agudiza el ingenio? Pues cada vez necesitamos vender más, hay que ser original con nuestras propuestas eligiendo de vez en cuando caminos más arriesgados. Pero por favor, ese producto, ese servicio tiene que ser único. No intentemos dar gato por liebre. El cliente se dará cuenta y todo el esfuerzo que hemos hecho lo convertiremos en una opinión negativa con los trastornos de publicidad que esto puede ocasionar.

Habréis observado que no he comentado el término precio. ¡Claro que es importante! Pero no definitivo para comprar un artículo o servicio. Tenemos que ser capaces de conseguir emocionar a través de nuestras ofertas, de que los clientes nos cuenten sus sentimientos (y ser inteligentes para apreciarlos) cada vez que compren lo que les ofrecemos.

He vendido muchísimos artículos a lo largo de mi experiencia comercial. He observado como muchos compañeros lo hacían. Y por suerte, he podido ver productos de todo tipo, color, olor, textura y tamaño. He tenido objetos en mi mano baratísimos que se han convertido con el paso del tiempo en stock antiguo porque nadie se atrevía a comprarlos. No tenían ninguna utilidad, ni función, no generaban ninguna reacción en el cliente. Con esto quiero decir, que el precio sí es importante pero también los son otros muchos factores.

“Saber escuchar en ventas incluye también saber provocar el diálogo entre un vendedor y su cliente, que muchas veces será el cliente el que no hable” Eckhart Tolle

“Escuchamos que querían nuestros clientes y actuamos según lo que dijeron. Pasan cosas interesantes cuando prestas atención” John F. Smith

Si he conseguido aportar valor para ti, comparte el post.