comercio, ventas, productos, gestión de equipos

La entrevista de desarrollo: Evaluación del desempeño ¿Sabemos escuchar?

La mayoría de multinacionales  o empresas de más de 50 trabajadores (Lo ideal sería que fueran todas)  utilizan una herramienta eficaz para detectar y encontrar el talento en su propia empresa para en un momento dado, tirar de banquillo y colocar a ese empleado en el equipo titular de los líderes que gestionan equipos: La entrevista de desarrollo: Evaluación del desempeño.

Cuando diriges un equipo de personas, diariamente recibes y obtienes información muy valiosa de las personas que trabajan contigo. Se podría plantear que la entrevista de desarrollo y evaluación del empleado no sería necesaria ya que tenemos suficientes datos para generar una opinión argumentada de ese empleado y de la labor que desarrolla en el ejercicio de sus funciones. Pero de lo que se trata es de conseguir un espacio de tiempo en el que el trabajador puede hablar y decir lo que piensa de sus compañeros, de su jefe, de la empresa y muchas cuestiones más y no se suele lograr si no creas un marco adecuado.

entrevista

foto: PhotoRack.net

Se suele realizar cada año, en una época donde el comienzo del año y generalmente después del inventario general, es propicia para obtener un feddback por parte de la persona que está a tu cargo. Esa entrevista que se organiza en un ambiente tranquilo y alejado de toda la rutina diaria, sin interrupciones y fuera de la dinámica de prisas y contaminación acústica que suele haber en muchas empresas, dura  aproximadamente entre una hora y media a dos horas, todo dependiendo claro está de las ganas de participar y comunicar que tenga la persona que estás “entrevistando” y tu habilidad para generar un clima de confianza y sinceridad.

En ocasiones los empleados son reacios a hacerlas porque piensan que es una evaluación de su trabajo (que en cierta forma puede serlo, aunque para eso ya está el día a día) y al principio puede que se cierren en banda, aunque a medida que pasa el tiempo, la mayoría se dan cuenta de que el cambio de opiniones e información puede aportarles valor en el departamento que trabajan y dentro de la empresa.

Las conclusiones que se pueden sacar de este intercambio de información siempre son positivas. Se obtienen datos importantes y de relevancia que en una jornada habitual no eres capaz de apreciar porque no estás concentrado en conseguirlo y además la perspectiva desde la que miras, no es la adecuada.

¿Para qué sirve la Entrevista de desarrollo: Evaluación del desempeño?

– Una oportunidad única para intercambiar información con tus colaboradores

– Conocer mejor a las personas de tu entorno profesional y con ello  mejorar tu capacidad para empalizar con ellas

– A mayor información transversal mejor capacidad de análisis

– Te da elementos de mejora para tu negocio, sección o departamento a través de mecanismos que propicien una mayor eficacia en los procedimientos

– Posibilidad de descubrir empleados con talento y potencial para evolucionar con mayor responsabilidad en la empresa.

– Planificar la formación del futuro mando a corto, medio o largo plazo teniendo en cuenta el potencial del trabajador.

– Análisis de la actitud, ingrediente principal de cualquier profesional así como las aptitudes con las que cuenta.

– Testar el ambiente laboral en el departamento y en la empresa. A mejor ambiente mayor productividad.

¿Qué te parece la entrevista de desarrollo?¿La realizas en tu empresa?

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La estrella del negocio: el Producto/Servicio

El producto es el uno de los ejes principales del negocio y del comercio. Es la estrella del equipo, es el que tiene que asumir su rol de líder y conseguir que todo el mundo quiera acercarse a él y comprarlo. Por eso lo tenemos que cuidar, mimar y poner en forma. Tiene que estar en las mejores condiciones para que su atractivo sea inmenso y así generar una necesidad en el cliente. Debe ser tan bueno, diferente y original que el comprador decida llevárselo a su casa porque le gusta, porque quiere tener un producto tan formidable y porque no quiere dejar pasar la oportunidad de adquirirlo.

producto

Foto: alienaragorn

Dicho así parece fácil ¿verdad? Lo cierto es que no lo es. Como dicen, casi todo está inventado y cada vez es más complicado crear un top ventas, lograr esa impaciencia en los clientes por conseguir su ansiado producto. Cuando me refiero a un producto también lo estoy haciendo de un servicio (contratar un hosting, una entrega a domicilio, un asesoramiento profesional, el alojamiento en un hotel o una comida en un restaurante por ejemplo).

Hay artículos y servicios que son esperados con aínco por los seguidores. Las marcas de electrónica y telefonía y de software y hardware informáticos consiguen una expectación que casi siempre es gratificante para los compradores del producto que ven recompensada su paciente espera. Los juegos de consola también se llevan una parte importante del pastel igual que la industria del  cine. Los dos sectores mueven cantidades astronómicas a nivel mundial y a su vez consiguen una legión de fans y devoradores de sus productos.

La moda, la ropa deportiva, el ocio de vacaciones y los bienes de equipo también cazan un buen porcentaje en el pastel de las ventas. Y por supuesto, no iba a dejarme uno de mis productos preferidos, el libro, que como dijo Ricardo León “Los libros me enseñaron a pensar y el pensamiento me hizo libre”.

Me atraen muchas cosas de un producto/servicio, desde un diseño genial, funcional y sencillo de una lámpara de colgar, un teléfono móvil espectacular por sus características, un videojuego con el que te relajas y un buen libro que disfrutar, hasta una buena película (2013 fue una buena cosecha) contratar una buena oferta en una página web o descargarse una aplicación.

Todos ellos tienen que tener un elemento en común para entrarle por el ojo al cliente, tienen que desprender un efecto cautivador, la clave es el sentimiento que provoca en el comprador. El impulso de decir –no me puedo quedar sin esto- algunos lo consiguen con la forma y el diseño, con el color que tan bien manejan las empresas y las agencias de marketing y publicidad.  Si quieres vender, la publicidad es la mejor inversión que se puede hacer. Otros lo hacen apelando a las emociones, vendiéndote la felicidad y el bienestar que conseguirás.

El creador de un producto o servicio sabe que tiene que ser diferente, que tiene que llamar la atención y además ser el primero en hacerlo para diferenciarse de los demás. El precio de un artículo o servicio sólo es determinante en las compras impulsivas, en las adquisiciones premeditadas lo que cuenta es la sensación de tener algo único y diferente, de percibir el valor del producto. Los que son capaces de lograr compartir ese sentimiento con el cliente, porque los clientes son personas y las personas tienen emociones y sentimientos tienen una baza más con la que  jugar. Conseguir que tu producto/servicio sea sencillo, práctico y útil facilitará mucho su venta. El cliente cada vez es más exigente, sabe elegir y comparar, pero no le gustan las complicaciones.

¿Una buena idea es una oportunidad de emprender?

En un seminario de motivación empresarial y autoempleo que realicé para valorar diversas opciones para emprender, aprendí que una buena idea no es suficiente para generar un negocio.

Explicaban que una idea hay que transformarla en un proyecto a través de su maduración en el mundo real, que había que definirla y modelarla hasta ver si resolvía una necesidad en el mercado, si era una opción válida para solucionar problemas.

Poco a poco me di cuenta de que el profesor que daba el seminario tenía parte de razón. Las ideas que se nos ocurren pueden ser fantásticas, diferentes y originales, pero de ahí a montar una empresa viable hay un gran paso.

seminario creación de empresas

Así se planteaba la siguiente dicotomía, por una parte la idea surge de una evolución romántica de nuestra forma de pensar y de las vivencias adquiridas, tanto personales como profesionales y aparece bien por una necesidad de buscar un proyecto profesional nuevo o porque surge espontáneamente en un momento en el que estás predispuesto a ello. Y la otra opción es la de que el mundo del emprendedor es tan duro como lo pintan y que coger una idea y generar con ella una empresa no es ni mucho menos fácil ni sencillo.

Y ahí es donde tenemos la balanza, por un lado una idea que nos parece buena y genial como para dar un paso más y por otro, una realidad dura donde la coyuntura no sabe uno si es propicia para buscarse la vida de una manera como la que no había hecho hasta ahora, emprendiendo.

En este punto del post, las siguientes frases me parecen acertadas:

“Si no construyes tu sueño, alguien más te contratará para construir el suyo” Tom Gaskins.

“Fija tu mirada al frente en lo que puedes hacer, no hacia atrás en lo que no puedes cambiar” Tom Clancy

Aprendí muchas cosas del curso, entre ellas un punto de vista diferente para analizar. Otra forma de entender las ideas y el arte de emprender. Nos explicaron que los mercados son conversaciones, que hay que relacionarse con unos y con otros y que no sabes dónde va a surgir una oportunidad, una idea o un inversor.

Se insistió en la importancia de los colaboradores, en el círculo que te rodea cuando emprendes porque es vital para el éxito o fracaso de tu negocio.El arte de emprender. La importancia de escoger un sector en el que se tiene conocimiento. Hay que ser insaciable en la búsqueda del conocimiento y la información.

¿Montar una empresa surge de una necesidad del cliente? Emprender es un asunto serio:

Jugarse el dinero propio

– Arriesgar la carrera profesional

– Comprometer la economía familiar       

Así que es conveniente una buena reflexión antes de lanzarse a la aventura. Inconvenientes hay muchos, como los gastos y ventajas hay una esencial, el control de tu destino.

8 factores de éxito

Emprender con Goldens Retrievers y aportar para una labor social

Vi hace unas semanas en un programa de tv sobre emprendedores que iban a explicar su proyecto a unos cuantos inversores. Una de las propuestas  me resultó atractiva, diferenciadora  y con la que conecté rápidamente por sus posibilidades de presente y futuro y por la labor social que desarrollaba.

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Una directora de Marketing que adoraba a los perros porque cuando era joven se apoyó mucho en ellos para superar situaciones difíciles, decide dejar su “gran trabajo” en una buena empresa, con un buen sueldo y con una “gran rutina”. Se aventura con un proyecto que monta con una socia de la que ella controla el 70% de las acciones. Invierte todos sus ahorros para dar forma a una idea donde el principal valor son los perros, un valor diferencial. ¿En qué consistía esta idea? Pues en ofrecer los Golden Retriever como acompañante para reforzar la confianza de gente enferma o deprimida. Sabemos que los perros son animales que te lo dan todo y que te piden muy poco a cambio. La genial idea de esta mujer consistía en utilizar a sus “amigos” a los que ella amaba y en los que se había apoyado en momentos difíciles como terapia para niños, adultos y personas de mayor edad.Tenía unos 8.000 futuros clientes y las terapias duraban aproximadamente tres meses.

La inversión suponía unos 20.000 euros para adiestrar y educar a los animales. Disponían de 18 Golden Retriever y necesitaba para darle una mayor viabilidad al plan una inversión de 150.000 euros a cambio del 10% de la empresa ¿Qué creéis que pasó? ¿Consiguió lo que necesitaba o se fue por donde había venido como les pasa a muchos emprendedores?

No solo consiguió la inversión que pensaba necesaria para impulsar su proyecto empresarial sino que además, la superó. Una de las inversoras con mucha experiencia empresarial apostó por invertir e incluso duplicar si hacía falta la cantidad inicial. La propuesta que le hizo de quedarse con el 30% no la pudo rechazar la dueña del proyecto. Incluso puso a su disposición su red de negocios a nivel nacional e internacional para ver de qué manera podían hacer viable un proyecto empresarial a la que la inversora (encantada con los animales) le entusiasmaba.

Tengo que decir que otro inversor que optó por no participar por el desconocimiento que tenía del sector, también donó 30.000 porque le gustó la iniciativa empresarial y su labor social.

¿Por qué fue un éxito el proyecto? Algunas respuestas pueden ser las siguientes:

Se resuelven problemas haciendo lo que nos gusta a través de nuestro talento

Hay una propuesta de valor que mejora la calidad de vida de otras personas

Las personas están dispuestas a pagar por productos y servicios que cubran sus necesidades y colmen sus aspiraciones.

¿Cuáles son tus respuestas?

 

Cómo no hacer publicidad con un folleto y una web si no quieres tener problemas con el cliente.

El proceso que dura la preparación de una acción  publicitaria, puede variar dependiendo del formato que emplees. En el caso que os voy a exponer, hablaré de los folletos y páginas web de las empresas . El folleto es un método tradicional para llegar al cliente y que cada vez provoca menos retorno de clientes, debido en gran parte a la dificultad de buzonear hoy en día. No obstante es una forma de publicidad que se sigue empleando complementada por los newsletters y la presencia online a través de las páginas web de las marcas y empresas.

folleto

foto: alienaragorn

Cómo se prepara un folleto

Se elige el tema dependiendo del momento del año en el que nos encontremos. Por ejemplo, si ahora estamos en Navidad, la mayoría de empresas buscan artículos relacionados para que de una u otra manera los clientes acudan a sus establecimientos o accedan a sus páginas web. Aumentarán la frecuentación y por tanto las ventas si son capaces de ofrecer buenos artículos.

-3 meses antes los compradores negocian con los proveedores los productos que van a salir en el folleto. Si hay artículos de importación el plazo puede ser superior.

-Una vez concretados los artículos, el departamento de compras, marketing, logística y de expansión se reúnen para configurar el folleto y la acción publicitaria para la web.

Se lanzan los pedidos para asegurar que los proveedores tienen el tiempo suficiente para conseguir los productos y enviarlos a las tiendas o en su caso a los almacenes que gestionan los artículos que se venden en la web.

Un mes antes de iniciar la oferta, (en algunos casos incluso antes) los responsables de almacén o los mandos que gestionan la recepción de los artículos, reclaman la mercancía a los proveedores y les dan cita en un planning de descarga para confirmar la fecha de entrega.

15 días antes del comienzo de la publicidad se recepcionan los productos que entrarán en el folleto de publicidad y que se pondrán en la página Web a precios muy atractivos.

Los responsables de gestionar la implantación en una tienda física o de elegir las fotos adecuadas y la composición de la publicidad en la Web de la empresa, tienen que valorar de qué manera van a montar (en el caso de una tienda física) sus apilaciones y cabeceras, así como multiplicar la venta complementaria en la tienda. Así mismo buscarán a través de la PLV o cartelería de publicidad las mejores opciones de comunicar la oferta para atraer al cliente y conseguir la venta del producto. Una buena implantación, coherente y masificada, es una buena manera de conseguir la atención del cliente.

En el caso de la página Web,  la calidad de las fotos (hay páginas que en las que pueden ser pequeñas, incluso con muy poca calidad) la rapidez con que se accede y la movilidad e interacción con los artículos definen mucho la posibilidad de compra de un producto.

Y llega el día que comienza la oferta, la publicidad. Lo hemos preparado todo para conseguir la máxima eficacia y la posibilidad de mejorar nuestras ventas…pero ¿con qué nos podemos encontrar los clientes ese día que hace que probablemente acabemos defraudados e incluso no volvamos a esa empresa a comprar o de visitar la web?

PROBLEMAS CON LOS QUE NOS PODEMOS ENCONTRAR

1-El artículo promocionado no lo podemos ver físicamente y por consiguiente no nos lo podemos llevar. A un cliente esto le cabrea bastante teniendo en cuenta que puede que no sea de la zona y se haya desplazado desde lejos. Por alguna razón o bien el proveedor no ha cumplido sus compromisos de entrega o la persona encargada de reclamar los pedidos no ha hecho bien su trabajo.

2-Las expectativas generadas con el producto no son acordes con la realidad, es decir, la foto no hace justicia (cuántas veces vemos un producto en un folleto o una web y cuando lo tenemos en nuestras manos nos provoca la risa).

3-Las características del producto no coinciden o no están puestas.

4-El producto de publicidad nos cuesta encontrarlo o diferenciarlo porque no está bien señalizado o definido, vamos que no está nada claro y nos provoca confusión a la hora de identificarlo.

5-El precio del artículo está equivocado o hay un error tipográfico que no ha sido comunicado.

6-En el caso de que queramos que nos lo envíen, el plazo de entrega es muy superior al que pensábamos.

Seguramente estos problemas no sucedan en la mayoría de las empresas. Pero probablemente en algunas sí que ocurran. Si podemos evitarlos, tendremos más argumentos para fidelizar a nuestros clientes, incrementar nuestras ventas y evitar una gran cantidad de problemas.

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La venta y 4 pilares fundamentales en las relaciones con los clientes

Actualmente la coyuntura económica la conocemos todos. Por eso debemos buscar fórmulas que nos sirvan para animar un consumo que no puede o no acaba de mejorar.

Las marcas, las empresas y en definitiva todo aquel que quiera vender un producto o un servicio debe esforzarse cada día más, primero porque la mayoría puede conseguir buenos precios para competir y segundo porque ese precio ya no es la ventaja de que se disponía antes para atraer a los clientes y generar la frecuentación necesaria en tu negocio e impulsar una venta complementaria adecuada para mejorar los márgenes.

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¿Qué podemos hacer para vender más y mejor?

“Decidí no esperar a las oportunidades sino yo mismo buscarlas” Walt Disney

César Piqueras aboga en su libro “Venta por Relación” por los siguientes puntos:

-cambiar el modelo que utilizamos para realizar nuestra relación comercial con el cliente.

-Conseguir que la relación con el cliente, sea excelente, no buena, ni mejor, sino excelente, encaminada hacia una ética empresarial y social y hacia la satisfacción de las necesidades de una sociedad cada vez más consciente.

El cliente al ser cada vez más exigente y consciente, tiene una mayor capacidad de elección y por lo tanto es más complicado “venderle” o “despacharle” cualquier producto que no satisfaga sus necesidades.

“Recuerda, tus clientes no compran tu producto. Es a ti a quien compran. Y venderán tu producto por ti” Alfred E. Lyon

La información a la que tienen acceso los clientes hoy en día proporciona la posibilidad de que un futuro comprador cuando vaya a comprar un producto puede incluso que esté mejor informado que el vendedor e incluso conozca más características del artículo. De esta forma debemos de tratar de mejorar nuestra relación con ese cliente tan bien informado que puede que al final se decida a comprar no por los datos que le facilitan, sino por la empatía que el vendedor genera.

Por supuesto no debemos dejar de lado los beneficios de nuestro producto o servicio y aprovechar sus ventajas para diferenciarse del resto de empresas, pero también tenemos que invertir en las mejoras necesarias para crear valor para el cliente.

4  pilares fundamentales en las relaciones comerciales:

1-Valorar, respetar, aceptar y reconocer la condición humana de las personas.

2-Mantener relaciones de calidad con nuestros clientes.

3– La creación de relaciones de beneficio mutuo y a largo plazo con los clientes.

4- El vendedor es el camino a través del cual el cliente compra.

Y como cliente ¿Qué esperas de una relación comercial?

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Benjamin Franklin

6 acciones para mejorar la confianza cuando te quedas sin empleo

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foto:Taylor Schlades

Desempleo es una palabra extraordinariamente común y catastrófica. No voy a valorar los números con los que bailamos todos los meses. Están ahí y todos los conocemos. Independientemente de las cantidades en las que podemos debatir numerosos temas sobre la realidad de las estadísticas, lo cierto es que detrás de éstas hay un sinfín de dramas y vivencias diarias que minuto a minuto socaban la moral y la autoestima de millones de personas. 

Por desgracia, día a día vamos conociendo a alguien que se ha quedado sin trabajo. Hace unos años este hecho era podía ser casual, donde escuchabas que alguien que conocías de una manera lejana se había quedado sin trabajo. Pero este post no es para auto compadecernos, sino para REACCIONAR ante esta desagradable situación.

Me interesa la reacción ante este nuevo reto que se nos presenta (a mí incluido) y qué acciones vamos a realizar para situarnos nuevamente en el mercado de trabajo. 

ACCIONES PARA RECUPERAR LA CONFIANZA

1- Asimilar la situación.

Que te incluyan en un ERE, te despidan o se te acabe un contrato y te veas de repente en tu casa un día a las 3 de la tarde y no para comer, es un golpe difícil de digerir. Cuanto antes lo asumamos, mejores y mayores posibilidades tendremos de comenzar de nuevo.

2-Aprovechar la experiencia adquirida.

Ya está hecho, no hay que darle más vueltas. Podemos echar la culpa a quien sea, pero no vamos a volver atrás. Este mazazo nos tiene que servir para aprender y para evolucionar a una mejor etapa profesional y personal. ¿Estabas contento en tu trabajo? pues saca todo lo positivo de él y aprovecha todo lo que has aprendido para dar valor a tu currículum.

3- Recupera la autoestima. 

Hay una frase que me gusta, “el problema no es tropezar con una piedra, el problema es encariñarse con ella” es de Laura Moratalla. Vamos a respirar, a bajar de la nube gris en la que nos hemos metido y a recuperar la compostura. Seguro que nos duele en el alma que algo así nos haya pasado a nosotros, pero piensa que mucha gente igual que tú, ha sabido afrontarlo y superarlo. Incluso su vida ha mejorado. Así que lo mejor es que te  repongas (sé que te costará un tiempo) y empieces a analizar qué es lo que quieres y puedes hacer para estar mejor.

4Mantenerse ocupado. 

Haz lo que antes no podías por “falta de tiempo”, deporte,pasear, leer, bricolaje, sacar a pasear a los niños, al perro, hablar con los amigos, ir al cine. Tienes que ocupar tu mente en cosas que te llenen, que te diviertan y te distraigan. Prepararse físicamente ayuda mucho, mejora tu salud, previene enfermedades, cuida tu figura, mejora tu autoestima y hace que te encuentres mejor mentalmente. 

5-Cuidar el entorno familiar.

Al recuperar tu autoestima, ocupar parte de tu tiempo en lo que te gusta (teniendo en cuenta las obligaciones) mejorarás la seguridad en ti mismo, ganarás confianza y te valorarás mucho más. 

Esto ayudará mucho a que tu entorno familiar vea que reaccionas ante un hecho muy complicado y evitará que traslades esa presión negativa del “qué voy a hacer ahora” a tus hijos, a tu pareja o a tus padres y hermanos.

6Análisis DAFO. (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades). 

Es el momento de saber qué cualidades y habilidades tienes. Qué actitud vas a seguir y que aptitudes tienes que añadir. 

-Si tu Debilidad es manejar un ordenador e internet o no eres muy hábil con las redes sociales, prueba e informarte, consulta y haz cursos sobre ello. Es esencial hoy en día estar en las redes sociales. No sólo en las de profesionales como Linkedin, también en el resto, TwitterFacebookGoogle+Pinterest.

Date de alta en portales de empleo como Infojobs, (el más conocido) pero hay muchos más. En Linkedin te recomiendo que te unas a grupos afines a tus gustos profesionales e interactúes con ellos. De esta manera ganarás visibilidad e imagen. En Google+ únete a las comunidades y publica en ellas, procura aporta y generar valor. Sé generoso leyendo y haciendo +1 y compartiendo información de los demás.

-Amenazas. Siempre tendrás muchas; la competencia de otros candidatos con mejor currículum, el sector de tu experiencia profesional no genera muchas ofertas, siempre hay alguien más listo, más guapo y más alto… pero no olvides que no hay nadie como tú, eres diferente. 

Fortalezas. Tienes más de las que crees. Don de gentes, responsabilidad, autocrítica, esfuerzo, ganas de aprender, conseguir objetivos, trabajo en equipo y mucha profesionalidad, entre otras. Averigua cuáles son para destacarlo en tu Currículum Vitae y en la Carta de Presentación.

Oportunidades. Están ahí fuera, sólo hay que encontrarlas. Lo importante es que no desistas, de que no te hundas (ten en cuenta de que si tú lo haces darás mucha ventaja a los demás). Hay más opciones de trabajo de las que pensamos. Hay que ampliar nuestro horizonte. Tendrás que crear el hábito de la búsqueda de trabajo. Leer todo lo que puedas, si es posible sobre entrevistas de trabajo, cómo afrontarlas, que tienes que decir y que no, el lenguaje no-verbal, las dinámicas de grupo.

También relacionarse de todas las maneras posibles, de la forma tradicional a través de entregar currículos en las empresas, a los amigos y a los conocidos y de la actual, a través de las redes sociales y de los portales de empleo, así como siguiendo las empresas que te interesan, investigando sus novedades e interactuando con ellas.

¡Prepárate, ha llegado tu momento! ¡Aprende, lee, fórmate y relaciónate y los resultados llegarán!

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Siempre es bueno terminar con una sonrisa…

entusiasta

Cómo gestionar un equipo e incorporar a un nuevo empleado

el nuevo

La primera cuestión es básica y primordial, el líder, el responsable, tiene que estar motivado, tener energía y seguridad en sí mismo. Si esto no es así difícilmente podrá transmitir a su equipo la confianza necesariaUna vez tenemos este punto claro, deberíamos de definir qué es un equipo:“es un grupo de personas con habilidades complementarias que comparten un propósito, metas de desempeño y maneras de trabajar juntas”. Y sin duda para los que hemos gestionado equipos, son nuestro mejor recurso.

La disciplina es necesaria, pero establecer un clima cordial es imprescindible,¿cómo se logra ese clima? desde luego no es nada fácil. Hay que tener en cuenta que a nadie le gusta sentir el aliento del jefe en la nuca como si fuera un defensa marcando al delantero. Es esencial la formación del personal que está a tu cargo, normalmente se hará a través de la formación que Recursos Humanos impartirá o si la empresa no cuenta con este departamento, lo hará el propio responsable utilizando su experiencia y conocimientos como formador.

Después de la formación necesaria para que el colaborador desempeñe sus funciones en el puesto de trabajo, llega el momento del líder de controlar su trabajo. Comprobar qué hace bien (y reforzarlo positivamente), y en qué debe mejorar, explicándole cómo hacerlo. Este punto es prioritario, si tú no enseñas como quieres que realice su trabajo, difícilmente la persona nueva lo aprenderá  adecuadamente.

¿Parece una cuestión obvia verdad?. Por desgracia he conocido multitud de casos donde la falta de formación adecuada ha provocado una falta de adaptación total al puesto de trabajo. Y puede que ocurra más veces de las que pensamos. A veces por cuestiones de prioridades o de necesidades no se tiene el tiempo necesario para esta tarea. Y esto tarde o temprano puede repercutir negativamente en el buen funcionamiento de la sección en la que trabaja esta persona, siendo otros compañeros los que acaban realizando sus tareas.

Una vez hemos pasado la fase de control del nuevo empleado y hemos ido valorando su forma de trabajar, su actitud, su implicación y pensamos que ya domina las tareas encomendadas con soltura y buen hacer, llega el momento de la delegación. Es en esta fase cuando el líder puede estar “satisfecho” del proceso de aprendizaje de la nueva incorporación.( Y es cuando se dará cuenta de que la inversión del tiempo realizado ha sido provechosa) porque llega el momento de darle los trabajos, darle su cometido o funciones y de estar seguro de que las va a realizar con garantías. No obstante el responsable siempre tiene que estar “pendiente”, “controlando” y “animando” a su equipo de trabajo.

Una buena formación puede garantizar el éxito de una nueva incorporación. 

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6 consejos para mejorar la venta

venta,relación,cliente

Me decía una vez un director que tuve al que admiro mucho y del que aprendí una gran cantidad de buenos consejos en el sector de la venta y del comercio, estas dos recomendaciones:

– Un buen vendedor siempre hace las preguntas necesarias.

– La implicación en tu trabajo es fundamental.

Las dos opiniones siempre las he tenido muy en cuenta.

A continuación os dejo 6 “consejos” para mejorar la venta.

1-Cuando estás cara al público, siempre tienes que estar muy pendiente del cliente (pensaréis que todo el mundo lo hace) si se para delante de un artículo, si lo toca, lo coge, si mira oteando el horizonte como buscando un vendedor… esas señales denotan curiosidad, posibilidad de compra, e incluso la necesidad de ser atendido y de tener que adquirir ese producto que estaba toqueteando y manipulando. Y es ahí donde entra la habilidad de un profesional de la venta  para hacer las preguntas necesarias para conseguir la máxima información (importante) posible del cliente.

2-Con estas preguntas también percibes la intención de compra, si te puedes extender más explicando las características, si tienes que ir al grano para conseguir la venta o si por el contrario, empleas el tiempo necesario y justo porque entiendes que no tienen el más mínimo interés.

3- Si hay una pareja de clientes o un grupo, encontrar rápidamente a la persona adecuada, es decir, la que va a comprar. A veces ocurre que el vendedor se dirige a la persona inapropiada en una conversación y acaba perdiendo la venta porque el “personaje principal” no se ha sentido “bien atendido”. Es muy importante averiguar quién va a realizar la operación.

4- Finalizar la venta, ponerle el cascabel al gato. En muchas ocasiones ocurre que cuando llega el momento esencial para realizar el negocio, por alguna razón no acaba de cerrarse, o bien el vendedor no culmina bien el proceso dejando al futuro comprador con la incertidumbre o bien el cliente empieza con evasivas y se emplaza al futuro. Hay que terminar la transacción.

5– Crear una relación extraordinaria con el cliente basada en la confianza y en la necesidad creada por un producto/servicio que aporta una valor diferencial.

6- Despedirse el cliente educadamente, informándole de los trámites necesarios para que todo el proceso acabe satisfactoriamente.

 De esta manera creas el vínculo Vendedor-Cliente. Si has atendido bien al cliente,probablemente éste volverá a tu establecimiento, a tu empresa para que le atiendas tú. Es una de las mayores satisfacciones que puedes tener como vendedor, recibir la recompensa emocional de un buen trabajo.

Ahí puede estar la diferencia entre conseguir los objetivos de venta y no alcanzarlos. La implicación es fundamental y un excelente trato al cliente supondrá una fidelización tan necesaria en la actualidad.

venta y cliente 

Emprendedor: no te vendas, consigue que te compren

Ayer acudí a la jornada del “Día de la persona emprendedora 2013 Comunitat Valenciana” que se celebró  en la Feria de Muestras de Valencia. Dentro de un programa muy amplio y enriquecedor, tuve la suerte de estar en varias charlas, entre ellas la que daba un equipo de Aecop Levante (Asociación de Coaching) con César Piqueras, coaching, conferenciante y escritor entre otras muchas facetas que puede tener este fenómeno. Este post va sobre este evento llamado Emprendedor y Empresario: no te vendas, consigue que te compren

Día del emprendedor

Coach Aecop Levante foto:alienaragorn

La buena noticia, es que todos somos una perla escogida, que tenemos que sacar la mejor parte de los profesionales para ponerla en valor. La menos buena es que en el mercado hay muchas más. La pregunta es ¿Y tú qué haces para diferenciarte? Somos muchos para buscar un empleo, para una entrevista, para montar una empresa y ser emprendedor, pero ¿Por qué nos tienen que elegir a nosotros?¿Por qué vamos a tener éxito? seguramente habrá profesionales que tengan más títulos, mas másteres, más experiencia, sean más jóvenes y en definitiva, estén mejor preparados que nosotros. También habrá muchos emprendedores y empresarios que están haciendo lo mismo y busquen el éxito igual que nosotros.

El camino para marcar la diferencia puede ser éste:

-10% TALENTO

-80% ESTRATEGIA

-10% SUERTE

¿Qué hacemos con el 10% de TALENTO?

1-Dedícate a lo que haces bien     

2-Disfruta trabajando

3-Que todo el mundo lo sepa

El talento es poner en valor lo que uno  sabe, puede y quiere hacer

ESTRATEGIA 80%

1- Qué quiero conseguir. 

2- A dónde quiero llegar.

3- ¡No te rindas nunca!

SUERTE 10%

Pasión

“Pon tu alma en todo lo que hagas” Ramón Menéndez Pidal

Busca a los mejores, a alguien que lo haya conseguido, que sea una persona de éxito y ¡aprende de ellos!

César Piqueras

César Piqueras foto:alienaragorn

Un consejo: Cuando buscas solucionar problemas de otros y lo consigues, querrán tenerte cerca.                               

Sé audaz, persistente, si quieres conseguir tus metas.

Otra cuestión que plantearon: el porqué las marcas se diferencian y se convierten en nuestro referente. La respuesta que nos dieron fue la siguiente: porque tienen un objetivo.

“No estamos ante una época de cambios, estamos ante un cambio de época” Leonardo da Vinci. Según este genio, lo que importa es el talento. 

“La genialidad no es cuestión de genética, sino de valentía” Leonardo da Vinci

Hay que “Poner en valor todo lo que sabes y desarrollar nuestra intuición” César Piqueras

Según Richard Branson, el éxito es un cruce entre la preparación y la oportunidad.

Según César Piqueras, “cuando se te acerca un vendedor, casi todo el mundo se echa hacia atrás, como huyendo de él. ¿Por qué? porque el vendedor quiere venderte un producto pero muchas veces no se interesa por el cliente que tiene delante”. Como emprendedor, empresario o profesional de la venta, tenemos que:

-Atraer posibles oportunidades

-Seducir

-Emitir señales

Mediante el proceso de venta el cliente es el centro de la operación. Y casi siempre está muy bien informado. Así que lo que tenemos que hacer  es preguntar, indagar y averiguar la máxima información sobre él. Hay que  generar un clima de confianza para que no nos rechace, para que sea él quien compre y no nosotros quienes vendamos.

Con los clientes es imprescindible el SMS, es decir SONRISA+MIRADA+SALUDO

Y nuestra actitud siempre tiene que ser POSITIVA.

Se trata de poder hacerlo mejor y de potenciar el Marketing en Social Media.