emociones

¿Cómo vender y atraer más a nuestros clientes?

Le he vendido todo lo que he querido a ese cliente– dijo el vendedor.

-¿Y para qué necesitaba ese escritorio si te ha comentado que ya tenía uno?- comentó su compañero.

-Da igual, he pensado que seguro que lo puede colocar en algún sitio. Su hijo tenía uno que estaba viejo. No me ha costado convencerle. Además así consigo la comisión- argumentó el primero.

-¿Y no te lo devolverá porque realmente no lo necesita y tú has forzado esa venta?- apuntó el compañero.

Esta situación puede que un poco exagerada o puede que no (de todo hemos visto en los procesos de venta en las empresas, ya sea en una atención física con el cliente delante, telefónica o virtual a través de internet) es un ejemplo de lo que NO hay que hacer cuando vas a vender a un cliente. Hoy en día el cliente no es un autómata al que puedes engatusar con frases aduladoras y certeras en el momento adecuado. El cliente está más informado, es más consciente  que nunca y en muchos casos tiene muy claro qué necesita comprar y qué no va a adquirir. De hecho el presionar continuamente para conseguir una venta puede devenir en el efecto contrario, que el cliente se vaya por donde ha venido con la sensación de que en ese negocio no han sabido encontrar sus necesidades y encima han querido “engañarle” para comprar artículos que no colmaban sus expectativas personales.

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foto: PhotoRack

Con lo difícil que es hoy en día conseguir atraer a nuestros clientes, tenemos que ser conscientes de la inversión que se hace para atraer a posibles compradores hacia nuestro negocio. Con esto estoy diciendo que cada cliente que nos llega a nuestra empresa o página web, tenemos que ser capaces de transmitirle lo mejor de todos nuestros argumentos comerciales para que se sienta cómodo, satisfecho con lo que ve y percibe y que encuentre en nosotros una base para establecer una relación de confianza que va a generar en un futuro una extraordinaria positiva balanza comercial. Tenemos que aumentar la tasa de conversión.

La tasa de conversión es el proceso por el cual nuestros visitantes realizan la acción que queremos que hagan: se convierten en clientes comprando un producto, contratan un servicio o se dirigen hacia el punto que nosotros queríamos de una página web debido a una acción de marketing.

¿Cómo podemos atraer a nuestros clientes?

1-Ofreciendo un servicio o un producto diferente al de la competencia que cree una necesidad al cliente. Por ejemplo: En las Fallas de Valencia muchas falleras necesitan burritos o percheros para colgar sus trajes. Un mes antes de las fiestas, andan buscando este producto por todos los comercios. Sé que es un ejemplo local pero se puede extrapolar a otros muchos.

2-Enganchando al cliente a través de los sentimientos y las emociones. Un día que inventaron los comercios, el de San Valentín o Día de los Enamorados permite una acción determinada con infinidad de productos y servicios. Hay que adelantarse y proponer sensaciones de felicidad que van a generar en el cliente bienestar emocional.

3-Dando más por menos ¿no dicen que la necesidad agudiza el ingenio? Pues cada vez necesitamos vender más, hay que ser original con nuestras propuestas eligiendo de vez en cuando caminos más arriesgados. Pero por favor, ese producto, ese servicio tiene que ser único. No intentemos dar gato por liebre. El cliente se dará cuenta y todo el esfuerzo que hemos hecho lo convertiremos en una opinión negativa con los trastornos de publicidad que esto puede ocasionar.

Habréis observado que no he comentado el término precio. ¡Claro que es importante! Pero no definitivo para comprar un artículo o servicio. Tenemos que ser capaces de conseguir emocionar a través de nuestras ofertas, de que los clientes nos cuenten sus sentimientos (y ser inteligentes para apreciarlos) cada vez que compren lo que les ofrecemos.

He vendido muchísimos artículos a lo largo de mi experiencia comercial. He observado como muchos compañeros lo hacían. Y por suerte, he podido ver productos de todo tipo, color, olor, textura y tamaño. He tenido objetos en mi mano baratísimos que se han convertido con el paso del tiempo en stock antiguo porque nadie se atrevía a comprarlos. No tenían ninguna utilidad, ni función, no generaban ninguna reacción en el cliente. Con esto quiero decir, que el precio sí es importante pero también los son otros muchos factores.

“Saber escuchar en ventas incluye también saber provocar el diálogo entre un vendedor y su cliente, que muchas veces será el cliente el que no hable” Eckhart Tolle

“Escuchamos que querían nuestros clientes y actuamos según lo que dijeron. Pasan cosas interesantes cuando prestas atención” John F. Smith

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La estrella del negocio: el Producto/Servicio

El producto es el uno de los ejes principales del negocio y del comercio. Es la estrella del equipo, es el que tiene que asumir su rol de líder y conseguir que todo el mundo quiera acercarse a él y comprarlo. Por eso lo tenemos que cuidar, mimar y poner en forma. Tiene que estar en las mejores condiciones para que su atractivo sea inmenso y así generar una necesidad en el cliente. Debe ser tan bueno, diferente y original que el comprador decida llevárselo a su casa porque le gusta, porque quiere tener un producto tan formidable y porque no quiere dejar pasar la oportunidad de adquirirlo.

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Foto: alienaragorn

Dicho así parece fácil ¿verdad? Lo cierto es que no lo es. Como dicen, casi todo está inventado y cada vez es más complicado crear un top ventas, lograr esa impaciencia en los clientes por conseguir su ansiado producto. Cuando me refiero a un producto también lo estoy haciendo de un servicio (contratar un hosting, una entrega a domicilio, un asesoramiento profesional, el alojamiento en un hotel o una comida en un restaurante por ejemplo).

Hay artículos y servicios que son esperados con aínco por los seguidores. Las marcas de electrónica y telefonía y de software y hardware informáticos consiguen una expectación que casi siempre es gratificante para los compradores del producto que ven recompensada su paciente espera. Los juegos de consola también se llevan una parte importante del pastel igual que la industria del  cine. Los dos sectores mueven cantidades astronómicas a nivel mundial y a su vez consiguen una legión de fans y devoradores de sus productos.

La moda, la ropa deportiva, el ocio de vacaciones y los bienes de equipo también cazan un buen porcentaje en el pastel de las ventas. Y por supuesto, no iba a dejarme uno de mis productos preferidos, el libro, que como dijo Ricardo León “Los libros me enseñaron a pensar y el pensamiento me hizo libre”.

Me atraen muchas cosas de un producto/servicio, desde un diseño genial, funcional y sencillo de una lámpara de colgar, un teléfono móvil espectacular por sus características, un videojuego con el que te relajas y un buen libro que disfrutar, hasta una buena película (2013 fue una buena cosecha) contratar una buena oferta en una página web o descargarse una aplicación.

Todos ellos tienen que tener un elemento en común para entrarle por el ojo al cliente, tienen que desprender un efecto cautivador, la clave es el sentimiento que provoca en el comprador. El impulso de decir –no me puedo quedar sin esto- algunos lo consiguen con la forma y el diseño, con el color que tan bien manejan las empresas y las agencias de marketing y publicidad.  Si quieres vender, la publicidad es la mejor inversión que se puede hacer. Otros lo hacen apelando a las emociones, vendiéndote la felicidad y el bienestar que conseguirás.

El creador de un producto o servicio sabe que tiene que ser diferente, que tiene que llamar la atención y además ser el primero en hacerlo para diferenciarse de los demás. El precio de un artículo o servicio sólo es determinante en las compras impulsivas, en las adquisiciones premeditadas lo que cuenta es la sensación de tener algo único y diferente, de percibir el valor del producto. Los que son capaces de lograr compartir ese sentimiento con el cliente, porque los clientes son personas y las personas tienen emociones y sentimientos tienen una baza más con la que  jugar. Conseguir que tu producto/servicio sea sencillo, práctico y útil facilitará mucho su venta. El cliente cada vez es más exigente, sabe elegir y comparar, pero no le gustan las complicaciones.