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La venta: Implicacion si o si

 

Por lo poco que sé (o mucho, depende de la humildad de cada uno y de la perspectiva de que cada día podemos y debemos de buscar mejorar en lo que hacemos) en referencia a la venta y la atención al cliente, hay una cosa que me quedó clara desde el principio, y es la de la implicación en lo que haces. No podemos vender un producto o un servicio si no estamos implicados al 150%, si no lo estudiamos a fondo, pero no porque nos lo pidan o nos “obligue” la empresa para la que trabajamos o el cliente al que le vamos a realizar un proyecto profesional, lo tenemos que hacer, primero porque deberíamos de cumplir muy bien con nuestra obligación , segundo por amor propio y tercero porque queremos conocer hasta el último detalle qué es lo que estamos vendiendo, porque aprender y formarnos cada día, redunda en nuestro beneficio como profesional y persona y aporta valor al trabajo que desempeñamos para la empresa y para nosotros mismos.

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“Pon tu alma en todo lo que hagas” Ramón Menéndez Pidal

De esta manera podremos ofrecer al cliente una imagen excelente, la de un profesional que contesta con seguridad y habilidad, que ha hecho los deberes y que sabe de lo que habla, que lo vive, que tiene ese brillo especial en los ojos y que se emociona cuando vende un producto y un servicio porque lo hace con la convicción de que está ofreciendo lo más sobresaliente y especial para “su cliente”, si, cliente con comillas porque considera que ese cliente es suyo y no solo de la empresa. Si conseguimos transmitir energía, vitalidad, seguridad y además hacemos las preguntas adecuadas, inocularemos en “nuestro” futuro comprador/ora esa sensación de que tiene delante un vendedor, un profesional como la copa de un pino, a alguien en el que se puede confiar. Y si confiamos en esa persona, estamos preparados y dispuestos a dejarnos aconsejar y tendremos en cuenta su opinión. De esta forma nuestra elección como cliente será con toda probabilidad, más acertada.

Y mira que es fácil detectar enseguida a un buen profesional de la venta en cualquier sitio. Si, es esa persona capaz de atraer, de aportar esas sensaciones positivas y que se diferencian enseguida del resto de compañeros por su disponibilidad, su capacidad de observar y de ser un visionario adelantándose a los pasos de los demás. Es aquél que cuando atiende a un cliente, sabe muy bien cómo dirigirse a él o ella, como propiciar el ambiente adecuado y relajado, como hacerle la carantoña a un niño que siempre agrada a los padres y como domina los tiempos para ofrecer en el mejor instante la opción que necesiten más los clientes.

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“No existen buenos o malos productos, lo importante es quién los vende y quién los usa” Sonia Rujas

Ese vendedor implicado sabe qué hacer para superar los obstáculos que pueden echar a perder su venta ofreciendo rápidamente alternativas que previamente habría tenido en cuenta. Esa implicación provoca también un sentimiento de pertenencia a la organización y hace crecer día a día la opinión de que esa empresa tiene empleados que saben lo que se hacen. Hace subir su valor y además proporciona un extraordinario mecanismo de publicidad. Porque vender es algo más que cambiar un producto o servicio a cambio de dinero, es lograr sensaciones, impresiones y recibir un feedback. Es sentirse parte de algo, una empresa, una organización que a pesar de sus problemas, permanece al pie del cañón cada día. Y te sientes bien por hacer un trabajo por el que te remuneran y porque perteneces a esa profesión donde sí importan y mucho las maneras y la forma de relacionarse con los clientes, porque te gusta estar con personas, preocuparte por ellos, generar confianza, resolver problemas aportando soluciones. Porque cada día conoces a alguien diferente que enriquece con sus matices tu profesión. Y porque al fin y al cabo, son “tus clientes”, esas personas que acaban confiando en ti, y esa responsabilidad te enorgullece como vendedor.

 

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¿Estamos implicados en nuestro trabajo?

Un compañero de trabajo solía decir la siguiente frase: “Yo hago como que trabajo y ellos hacen como que me pagan“, frase lapidaria para un empleado de una empresa. Expresa totalmente la actitud y la implicación que ésta persona tenía con sus compañeros y con la empresa que puntualmente le pagaba todos los meses.

También escuchaba la siguiente frase: “Para lo que hace el jefe…si está sentado todo el día en su despacho. Yo podría perfectamente hacer su trabajo, incluso ocupar su puesto y dirigir mucho mejor”. ¿A alguien le suena este comentario?

Esta segunda opinión suele ser frecuente en muchos trabajadores.  A pesar del desconocimiento de todas y cada una de las funciones que un responsable ejerce en su cargo, muchos subordinados tienden a criticar a sus jefes. Es una norma común. Despreciar e infravalorar el trabajo de un superior y sobrevalorar nuestro trabajo y la capacidad que muchos de nosotros creemos tener.

 

En las entrevistas de desarrollo que he hecho durante muchos años, he tenido la oportunidad de escuchar una gran cantidad de opiniones, (la dificultad está en conseguir que la persona que tienes enfrente responda con honestidad y sinceridad y de ésta manera poder valorar la información) y en la mayoría de ellas casi todas las personas se creían capaces de hacer el trabajo de su jefe. Pensaban que sin tener una actitud adecuada (un eje prioritario para la evolución en una empresa) ni la aptitud necesaria (formación y conocimientos) llegarían a conseguir sin esforzarse el puesto de su superior. También he encontrado personas con un gran potencial que con el tiempo evolucionaron en la empresa. Se esforzaron, aprendieron y ascendieron. Su actitud fue determinante para que lo hicieran.

Estos intercambios de información servían para conseguir “inputs” que diariamente por la rutina de trabajo no te llegaban o no se apreciaban y así poder actualizar y mejorar los procesos de organización y ejecución de las funciones realizadas en el puesto que ocupaban. Conseguir crear un buen ambiente, detectar trabajadores con potencial para desempeñar mayores responsabilidades y mejorar el rendimiento, la rentabilidad y la productividad del equipo, eran los objetivos de éstas entrevistas.

Volvamos a la implicación que tenemos en nuestro trabajo. Sin generalizar, lo cierto es que en muchas empresas existe el “Burnout” o “El Síndrome del Trabajador Quemado”. ¿A qué es debido este gran problema dentro de una organización empresarial?. Estos pueden ser algunos factores:

La monotonía: funciones con tendencia al aburrimiento y a la falta de desarrollo personal.

La sobrecarga de tareas: mandan demasiadas cosas que hacer a la vez y casi nunca da tiempo acabarlas con la sensación de frustración que esto puede generar.

-La percepción de falta de reconocimiento: hacer las cosas bien debe de tener su recompensa económica y emocional. Una palmadita en la espalda siempre es necesaria y reconforta y anima a quien la recibe.

Una excesiva jornada laboral: casi todo el mundo está dispuesto a esforzarse por la empresa en la que trabaja. El problema radica cuando la falta de recursos humanos provoca una sobrecarga de trabajo continua. Si antes había 5 personas para realizar un trabajo y ahora lo tiene que hacer un empleado y esto genera que cada día emplee más tiempo en hacerlo, seguramente acabará “quemado”. De esta manera su rendimiento se verá seriamente afectado y su motivación e implicación acabarán desvaneciéndose.

La coyuntura económica actual está incrementando el que un trabajador acabe “quemado” y “fundido”. Pero aquí tenemos dos parámetros que tenemos que valorar:

1-El trabajador tiene que valorar la empresa en la que está. Su implicación, su actitud y sus ganas de mejorar acabarán fortaleciendo y empujando en la dirección adecuada para que su empresa consiga ser rentable y de esta manera asegurar su viabilidad en el futuro. Podrá decir que no es suya, que hace su trabajo, pero tiene que aportar más valor. Como comentaba antes el trabajo se compone de una remuneración económica y un componente emocional. El empleado cansado, poco participativo, sin iniciativa  y el escaqueado de turno, no aportan ningún valor a su empresa. Tarde o temprano esa actitud negativa repercutirá en una situación poco agradable. Tiene que preguntarse todos los días qué mas puede hacer para conseguir sus objetivos ya sean individuales o de equipo. Tiene que transmitir ilusión, hoy en día esa sensación es primordial.

2-La empresa y las personas que la dirigen, tienen que ser capaces de detectar esas actitudes negativas y transformarlas en una corriente de motivación. La crisis ha generado muchos recortes en muchas plantillas, pero el buen líder tiene que ser capaz de exigir y controlar, pero también animar a su equipo constantemente, coordinarlo y felicitarlo cuando se hacen las cosas bien. Esa palmadita en la espalda, ese “lo has hecho muy bien” o “has solucionado ese problema con eficacia”, garantizan un soplo de autoestima y motivación al empleado. La otra cuestión sería la de distribuir las cargas de trabajo de manera que se puedan realizar en el tiempo acordado. Yo siempre ponía el siguiente ejemplo a mis superiores cuando me demandaban una tarea que veía inviable poder terminarla en los plazos previstos. Argumentaba de la siguiente manera:

Si tengo que construir un edificio de 6 plantas con 20 personas y el tiempo para terminar la obra es de 8 meses y por los recortes de personal me dejas con 8 personas es imposible acabar en el plazo establecido. Si terminaré la obra, pero tardaré  más de 8 meses. Si conseguiré que las 8 personas que están a mi cargo sean más productivos, sean más eficientes, estén motivados y sean resolutivos. Pero no me digas que acabe en 8 meses. No es realista.

Este argumento lo utilizaba como ejemplo gráfico. La presión es necesaria cuando se dirige a personas, cuando se tiene un equipo, pero hay que saber utilizarla. La presión se efectúa en momentos determinados para conseguir un objetivo concreto. Hay que saber cuando hacerla. Presionar por presionar para intentar que se realice el trabajo lo antes posible al final tiene el efecto contrario al deseado. Todo el mundo laboral necesita a alguien que le eche el aliento en la nuca, es lógico. Pero esa presión ha de ser inteligente.

¿Estamos implicados en nuestro trabajo?¿La empresa genera una buena motivación emocional y no sólo económica en sus empleados?