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“Me habéis jopeteado” Causas de un mal clima laboral y claves para mejorarlo

comunicacion

Mi hija pequeña de 3 años soltó el otro día una de esas expresiones que se inventa de vez en cuando en sus momentos de creatividad que me dejó sorprendido. Mientras volvíamos en el coche del colegio, sus hermanas no le dejaban hablar y ella cansada de haber empezado en varias ocasiones una frase y siendo interrumpida todas las veces al final dijo “Me habéis jopeteado”. Enseguida deduje que se había enfadado con sus dos hermanas y se había expresado de esa original manera. Rápidamente busqué la solución al “jopeteado” de mi hija hablando con ella y haciéndole comprender ciertas cosas. Si os preguntáis a qué viene este comentario, en un momento os lo explico.

En las empresas donde hay un grupo de trabajadores (entiéndase todos los empleados indistintamente del cargo y la función que ocupen) siempre surgen infinidad de desavenencias y problemas que si no se solucionan en ocasiones se convierten en verdaderos quebraderos de cabeza para los responsables que no siempre líderes de equipo. Al igual que pasó con mi hija pequeña que se “jopeteó” por el motivo que antes os expliqué, en cualquier momento del día, una simple frase poco adecuada a un compañero o responsable puede derivar si no somos capaces de resolver ese conflicto con celeridad, en una gran bola de nieve que se va haciendo cada vez más grande conforme va cayendo por la montaña y que ha medida que va pasando el tiempo la resolución se vuelve más complicada.

Cuando convives profesionalmente con personas en el trabajo, suelen haber envidias, malentendidos, celos, críticas, egoísmo y formas de hacer las cosas de ética cuestionable con el fin de conseguir los propósitos que uno quiera plantearse, ya sea conseguir notoriedad para que el jefe se dé cuenta a costa de otros compañeros y con métodos poco favorables para cualquier empleado y para la empresa ( porque el fin no justifica los medios y a la larga trae consecuencias negativas) acaparando una cantidad de clientes que no puedes asumir y qué prefieres tener esperando antes que un compañero los atienda y les venda productos y se lleve la comisión, provocando problemas que luego van a salpicar a los de otro turno, etc. Todos podemos esgrimir situaciones de esta índole, ejemplos hay muchos en todas las actividades profesionales. Aunque no suelen estar extendidas, éstas malas prácticas no benefician a nadie y provocan muchos quebraderos de cabeza pérdidas económicas.

empleado

Problemas que pueden surgir en cualquier grupo de trabajo:

El jefe no se convierte en líder, utiliza su posición en la empresa para ordenar y mandar. Al utilizar el modelo autoritario, se olvida de:

1-Comunicar eficazmente. “El qué comunicas”, “A quién lo haces” y “De qué manera”. La comunicación debe fluir en todas                      direcciones y tiene que conseguir el feedback del equipo que gestiona.

2-Motivar, implicar y conseguir ese sentimiento de pertenencia a la empresa que genera tan buenos resultados al empleado                  y al negocio.

3-Fomentar opiniones e ideas que pueden surgir que mejoren procedimientos internos e incluso resultados.

No aceptar al jefe/a, responsable y en teoría líder del equipo por su estilo de liderazgo, no valorar su trabajo o porque (algún@s tienes esta pobre argumentación) es el jefe/a y se pasa todo el día sentad@ en el despacho, pero sin tener la capacidad de evaluar la cantidad de gestiones que pueda realizar. Esta forma de pensar denota victimismo, falta de seguridad y de ambición, así como una buena manera de buscar excusas en vez de buscar argumentos como el esfuerzo y la implicación por conseguir tus retos profesionales.

A una misma categoría profesional, diferentes sueldos. Realizando las mismas funciones un empleado gana más dinero que otro. A veces al tener un jefe/a la afinidad y confianza con una persona provoca estas diferencias. Esta situación es un caldo de cultivo de problemas continuos. Y no estoy hablando de diferentes comisiones conseguidas con el esfuerzo diario.

Exceso descomunal de trabajo. Esto es algo que siempre ha existido, pero actualmente se ha acentuado más. La cantidad de tareas se van incrementando a medida que se reducen los recursos humanos de la empresa. La saturación y la imposibilidad de cumplir con todas las funciones encomendadas acaba por provocar problemas en la autoestima del trabajador (que se ve incapaz de terminar su trabajo) y deriva en algunos casos de desidia, descontento y apatía, con lo que supone para la falta de productividad de un negocio.

El reparto de trabajos en un equipo también puede generar conflictos, pues todos sabemos que unas funciones son más gratas de realizar y más fáciles que otras y se obtienen mayores beneficios. La falta de equilibrio en este apartado puede suponer el enrarecimiento del clima laboral.

Demasiados protagonistas en una misma película, o lo que es lo mismo choque de egos en un grupo. Si no se gestionan bien los roles de cada persona en su departamento, el tiempo y las fuerzas empleadas en los enfrentamientos  van a restar productividad y rentabilidad al equipo con la consiguiente pérdida de resultados.

Estos son algunos ejemplos de problemas que pueden surgir en el escenario profesional del día a día. Dependiendo del sector empresarial, estas dificultades se ampliarán o se reducirán.

¿Cómo podemos como líderes de un grupo de personas y como empresa gestionar estos conflictos?

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1- La Comunicación y la Información es prioritaria. Empleamos mucho tiempo en comunicar pero nuestra formación en este campo debe mejorar. Elegir el momento adecuado para informar es esencial. En estos aspectos hay un amplio margen de mejora.

2- La Transparencia es imprescindible para generar confianza y evitar suposiciones. Es una buena manera de evitar conflictos.

3- La Definición del Organigrama y las funciones que tiene que realizar cada puesto aporta seguridad a la hora de buscar soluciones y respuestas, así como tener claro y sin vacilaciones, cual es el trabajo que vas a hacer.

4- Los Procedimientos establecidos en una empresa garantizan la buena marcha del quehacer diario.

5- El Liderazgo tiene que huir del autoritarismo y evolucionar hacia una combinación de:

-Constancia y formación

-Empatía y Comunicación

-Disciplina y aceptar el valor de las personas, reteniendo el

talento.

-Ser capaz de mantener una meta y esforzarse al máximo

-Ser un Coach, extrayendo lo mejor de su equipo

6- Trabajar el salario emocional. A veces cuánto nos cuesta reconocer el trabajo bien hecho y lo que reconfortan esas palabras agradables como “lo has hecho muy bien” “Te felicito, con tu esfuerzo lo has conseguido” y sentirse apreciado y valorado en tu empresa.

Estas puede que sean una claves para mejorar el clima laboral en la empresa ¿Qué te parecen? ¿Qué más opciones aportarías tú

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9 elementos clave del merchandising en el comercio

Aunque estamos en la era de las Redes Sociales donde cualquier persona que disponga de un Smartphone o una tableta (incluso el portátil se está quedando anticuado) puede acceder a todo tipo de información y desinformación (teniendo en cuenta las fuentes de consulta) el post de hoy se va a centrar en un tema comercial por excelencia,  el Merchandising, cuya definición sería la siguiente: Conjunto de técnicas y tareas que intentan mejorar la creación, comercialización y promoción de un producto en función de las necesidades del mercado.

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La actividad que desarrolla el Merchandising he tenido la suerte de explorarla y trabajarla durante muchos años como Jefe de Sección Comercial en una multinacional de equipamiento del hogar en distintas familias como pueden ser Iluminación, Textil, Decoración, Producto complementario de organización, menaje, alfombras y mueble auxiliar. En todo este tiempo he podido comprobar una gran cantidad de tendencias y de evoluciones en los productos y en las implantaciones. He tratado con infinidad de compradores, proveedores y representantes que me han proporcionado una magnífica experiencia además de haber aprendido de muchas personas con gran experiencia en cuanto a la forma de entender el comercio y el Merchandising.

El comercio tiene que ser ágil y vivo en cuanto a la oferta de sus productos y colecciones. El consumidor no espera, si no somos capaces de venderle nuestros productos se irá a la competencia.

Recuerdo que en una charla sobre “Emprendedores” un joven genio que había sido capaz de crear junto con una amiga una revista digital que en el primer mes obtuvo 40.000 descargas, comentó la siguiente frase que se me quedó grabada: “Luchamos contra todo, con el que invierte su tiempo jugando en una consola, el que lo hace leyendo un libro o haciendo deporte, o tomando un café o el que prefiere ver la televisión, debemos de ofrecer innovación, originalidad y calidad”.

El negocio tiene que ser capaz de transmitir a sus clientes esa sensación de novedad constante, diferente y de calidad, donde los compradores y en definitiva los que mantienen las empresas y los negocios, se sorprendan con lo que encuentren y necesiten llevárselo porque piensan que están adquiriendo un producto y un servicio único y espectacular.

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De esto se encarga en parte el Merchandising. Los 8 elementos clave del Merchandising son los siguientes:

1-La investigación: para conocer

-El comportamiento del consumidor

-La clientela habitual

-La competencia

2-Emplazamiento idóneo del punto de venta y elemento externos

Debido a la fuerte competencia, presentar de la forma más atractiva posible la fachada, escaparates, carteles…de manera que un cliente entre en nuestro establecimiento y no en otro.

3-Elección de la política comercial

Definición de la política comercial basada en el estudio de la zona, los consumidores y los clientes. ¿Qué tipo de artículos se ofertan? ¿Qué atención al cliente se pretende dar? ¿Qué servicios se van a ofrecer?

4-La disposición del establecimiento

Implica el reparto de la superficie entre los diferentes sectores de actividad, las ubicaciones de los departamentos y el diseño del flujo de circulación de la clientela.

5-El análisis de la profundidad y amplitud del surtido de productos

Una vez definidas las familias, los mercados y la segmentación, es imprescindible elegir qué productos y en qué cantidad se van a colocar en los lineales, en las cabeceras de promoción, en los cestos de venta complementaria y en las apilaciones.

6-La colocación de los productos en los lineales

Para que la superficie de exposición de productos que son los lineales sea eficaz, deberá cumplir las siguientes funciones:

*Atraer la atención del cliente.

*Ofrecer el producto que expone de forma clara y sencilla

*Tiene que provocar la compra

*Fomentar la fidelidad de la clientela

7-Principios fundamentales del Merchandising en cuanto a la presentación de los productos

“Todo lo que se ve, se vende”

“Todo lo que se coge, se compra”

“Es la masa lo que hace vender”. La presentación en masa atrae la atención del consumidor, rompe la monotonía y produce una sensación de bajo precio al mismo tiempo que contribuye a reforzar la publicidad de la marca.

“Unos productos ayudan a la venta de otros”

8-Cálculo de la rentabilidad de los productos, de los lineales y de los márgenes comerciales

El merchandising no sólo son técnicas de presentación de productos, también supone la gestión del establecimiento. Conocer la rentabilidad de cada metro de superficie, de cada producto, del segmento, del mercado etc., nos ofrecerá la posibilidad de elegir qué artículos hay que cambiar, cuáles hay que mantener, cómo redistribuir la superficie de venta

9-La animación del punto de venta

El objetivo es vender más. Por tanto se deben de emplear todos los medios posibles para conseguirlo: presentación de los productos, limpieza, carteles, publicidad, folletos, ambientación, música, decoración…de esta manera creamos una imagen positiva de nuestro negocio, atraemos la atención del posible cliente y provocamos su compra.

El lenguaje verbal y no verbal en las relaciones profesionales

Lo mejor de trabajar en una empresa donde continuamente te estás comunicando con tus compañeros, jefes y esas personas que te dan de comer (los clientes) es que recibes inputs positivos que refuerzan tu autoestima y tu seguridad y sensaciones además de respuestas menos gratificantes que a veces ponen en duda tus conocimientos y tus acciones y todo ello supone poder aprender y sacar el máximo rendimiento de toda la información recibida.

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foto: Shutterstock

Cuando haces tu trabajo bien y consigues tu objetivo, te lo reconocen, te felicitan o simplemente lo intuyes por el cambio de humor de esa persona o la sonrisa de su rostro (A veces no somos tan buenos comunicadores como nos creemos) o cuando metes la pata y provocas una inagotable cadena de acontecimientos poco recomendables (Aunque todo tiene solución) y acabas el día exhausto (No cansado que es algo lógico y normal) por la presión a la que has sido sometido para enmendar ese error, estamos recibiendo una cantidad descomunal de información.

Ese análisis que hace un empleado, directivo o comercial, que es casi como lo que hace un curador de contenidos (profesional que se dedica a encontrar y compartir información valiosa sobre un sector de actividad concreto) en este caso nos referimos a las expresiones personales de nuestros clientes, compañeros y responsables superiores y haríamos un poco como el Big Data (que son los sistemas que analizan grandes conjuntos de datos referidos a la tecnología y la comunicación) para llegar a una conclusión y así, elegir la mejor opción para nosotros como profesionales y para la empresa porque al tener más datos de la otra persona tienes una mayor probabilidad de éxito.

La posibilidad que genera esta toma de contacto diaria es una fuente inagotable de información y de crecimiento profesional y personal.

Me acuerdo de una serie de hace unos años llamada “Lie to Me” “Miénteme” en su traducción. Trataba de un doctor en Psicología (Tim Roth, siempre aportando carisma y personalidad a sus personajes) que colaboraba con los cuerpos policiales y gubernamentales para descubrir quién mentía en diferentes casos criminales. Lo hacía analizando las micro expresiones de la cara, los gestos y de la voz. Evidentemente no soy psicólogo, ni experto en detectar engaños, ni en lenguaje corporal, pero sí que es cierto que con el tiempo, la experiencia hace que toda la información que nos transmiten las personas, podamos interpretarla de una forma más eficaz para valorar mejor la situación en la que nos encontramos y así poder actuar de una manera u otra en función de lo que percibamos.

En un curso al que asistí hace ya unos cuantos años sobre técnicas de ventas y comunicación, había un ejercicio práctico donde salías a exponer una situación de venta con un cliente. Una vez finalizada la actuación con una compañera, el profesor nos indicaba qué habíamos hecho bien y qué podíamos mejorar. Una frase que me gustó del asesor profesional fue –El 80% de lo que creas que estás haciendo con tu cuerpo cuando te expresas, las personas que te están viendo no se dan ni cuenta- sin embargo nosotros creemos que si y acaba influyéndonos en nuestro comportamiento con los demás.

Cuando tienes que hablar en público en una conferencia, una exposición, una reunión o una relación comercial con un cliente, tu expresión, tus gestos, tu timbre de voz te delata. El nerviosismo (y una preparación inadecuada) suele ser el principal obstáculo para una buena comunicación. Es algo inevitable hasta que lo practicas tanto que tus habilidades comunicativas se convierten en tu forma natural de expresión. Los buenos comunicadores dominan muy bien el lenguaje verbal y no verbal. A mí me gusta mucho el post de César Piqueras  9 errores comunes al hablar en público ya que nos puede ayudar a mejorar en estas situaciones.

Como comentaba Stephen R.Covey en su libro “Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva” los cuatro pilares de la comunicación son:

-Hablar

-Escuchar

-Leer

-Escribir

Hacer alguna de ellas bien es absolutamente esencial para tener efectividad. Y como dice “La aptitud para la comunicación es la más importante de la vida”, ya que dedicamos a la comunicación la mayor parte de nuestras vidas.

Si queremos ser buenos en lo que nos propongamos, tenemos que ser excelentes comunicadores (en mi caso tengo un amplio margen de mejora) sólo de esta manera cuando hablemos o expongamos cualquier tema, la gente entenderá fácilmente lo que decimos sin necesidad de interpretar.

¿Cómo vender y atraer más a nuestros clientes?

Le he vendido todo lo que he querido a ese cliente– dijo el vendedor.

-¿Y para qué necesitaba ese escritorio si te ha comentado que ya tenía uno?- comentó su compañero.

-Da igual, he pensado que seguro que lo puede colocar en algún sitio. Su hijo tenía uno que estaba viejo. No me ha costado convencerle. Además así consigo la comisión- argumentó el primero.

-¿Y no te lo devolverá porque realmente no lo necesita y tú has forzado esa venta?- apuntó el compañero.

Esta situación puede que un poco exagerada o puede que no (de todo hemos visto en los procesos de venta en las empresas, ya sea en una atención física con el cliente delante, telefónica o virtual a través de internet) es un ejemplo de lo que NO hay que hacer cuando vas a vender a un cliente. Hoy en día el cliente no es un autómata al que puedes engatusar con frases aduladoras y certeras en el momento adecuado. El cliente está más informado, es más consciente  que nunca y en muchos casos tiene muy claro qué necesita comprar y qué no va a adquirir. De hecho el presionar continuamente para conseguir una venta puede devenir en el efecto contrario, que el cliente se vaya por donde ha venido con la sensación de que en ese negocio no han sabido encontrar sus necesidades y encima han querido “engañarle” para comprar artículos que no colmaban sus expectativas personales.

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foto: PhotoRack

Con lo difícil que es hoy en día conseguir atraer a nuestros clientes, tenemos que ser conscientes de la inversión que se hace para atraer a posibles compradores hacia nuestro negocio. Con esto estoy diciendo que cada cliente que nos llega a nuestra empresa o página web, tenemos que ser capaces de transmitirle lo mejor de todos nuestros argumentos comerciales para que se sienta cómodo, satisfecho con lo que ve y percibe y que encuentre en nosotros una base para establecer una relación de confianza que va a generar en un futuro una extraordinaria positiva balanza comercial. Tenemos que aumentar la tasa de conversión.

La tasa de conversión es el proceso por el cual nuestros visitantes realizan la acción que queremos que hagan: se convierten en clientes comprando un producto, contratan un servicio o se dirigen hacia el punto que nosotros queríamos de una página web debido a una acción de marketing.

¿Cómo podemos atraer a nuestros clientes?

1-Ofreciendo un servicio o un producto diferente al de la competencia que cree una necesidad al cliente. Por ejemplo: En las Fallas de Valencia muchas falleras necesitan burritos o percheros para colgar sus trajes. Un mes antes de las fiestas, andan buscando este producto por todos los comercios. Sé que es un ejemplo local pero se puede extrapolar a otros muchos.

2-Enganchando al cliente a través de los sentimientos y las emociones. Un día que inventaron los comercios, el de San Valentín o Día de los Enamorados permite una acción determinada con infinidad de productos y servicios. Hay que adelantarse y proponer sensaciones de felicidad que van a generar en el cliente bienestar emocional.

3-Dando más por menos ¿no dicen que la necesidad agudiza el ingenio? Pues cada vez necesitamos vender más, hay que ser original con nuestras propuestas eligiendo de vez en cuando caminos más arriesgados. Pero por favor, ese producto, ese servicio tiene que ser único. No intentemos dar gato por liebre. El cliente se dará cuenta y todo el esfuerzo que hemos hecho lo convertiremos en una opinión negativa con los trastornos de publicidad que esto puede ocasionar.

Habréis observado que no he comentado el término precio. ¡Claro que es importante! Pero no definitivo para comprar un artículo o servicio. Tenemos que ser capaces de conseguir emocionar a través de nuestras ofertas, de que los clientes nos cuenten sus sentimientos (y ser inteligentes para apreciarlos) cada vez que compren lo que les ofrecemos.

He vendido muchísimos artículos a lo largo de mi experiencia comercial. He observado como muchos compañeros lo hacían. Y por suerte, he podido ver productos de todo tipo, color, olor, textura y tamaño. He tenido objetos en mi mano baratísimos que se han convertido con el paso del tiempo en stock antiguo porque nadie se atrevía a comprarlos. No tenían ninguna utilidad, ni función, no generaban ninguna reacción en el cliente. Con esto quiero decir, que el precio sí es importante pero también los son otros muchos factores.

“Saber escuchar en ventas incluye también saber provocar el diálogo entre un vendedor y su cliente, que muchas veces será el cliente el que no hable” Eckhart Tolle

“Escuchamos que querían nuestros clientes y actuamos según lo que dijeron. Pasan cosas interesantes cuando prestas atención” John F. Smith

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La entrevista de desarrollo: Evaluación del desempeño ¿Sabemos escuchar?

La mayoría de multinacionales  o empresas de más de 50 trabajadores (Lo ideal sería que fueran todas)  utilizan una herramienta eficaz para detectar y encontrar el talento en su propia empresa para en un momento dado, tirar de banquillo y colocar a ese empleado en el equipo titular de los líderes que gestionan equipos: La entrevista de desarrollo: Evaluación del desempeño.

Cuando diriges un equipo de personas, diariamente recibes y obtienes información muy valiosa de las personas que trabajan contigo. Se podría plantear que la entrevista de desarrollo y evaluación del empleado no sería necesaria ya que tenemos suficientes datos para generar una opinión argumentada de ese empleado y de la labor que desarrolla en el ejercicio de sus funciones. Pero de lo que se trata es de conseguir un espacio de tiempo en el que el trabajador puede hablar y decir lo que piensa de sus compañeros, de su jefe, de la empresa y muchas cuestiones más y no se suele lograr si no creas un marco adecuado.

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foto: PhotoRack.net

Se suele realizar cada año, en una época donde el comienzo del año y generalmente después del inventario general, es propicia para obtener un feddback por parte de la persona que está a tu cargo. Esa entrevista que se organiza en un ambiente tranquilo y alejado de toda la rutina diaria, sin interrupciones y fuera de la dinámica de prisas y contaminación acústica que suele haber en muchas empresas, dura  aproximadamente entre una hora y media a dos horas, todo dependiendo claro está de las ganas de participar y comunicar que tenga la persona que estás “entrevistando” y tu habilidad para generar un clima de confianza y sinceridad.

En ocasiones los empleados son reacios a hacerlas porque piensan que es una evaluación de su trabajo (que en cierta forma puede serlo, aunque para eso ya está el día a día) y al principio puede que se cierren en banda, aunque a medida que pasa el tiempo, la mayoría se dan cuenta de que el cambio de opiniones e información puede aportarles valor en el departamento que trabajan y dentro de la empresa.

Las conclusiones que se pueden sacar de este intercambio de información siempre son positivas. Se obtienen datos importantes y de relevancia que en una jornada habitual no eres capaz de apreciar porque no estás concentrado en conseguirlo y además la perspectiva desde la que miras, no es la adecuada.

¿Para qué sirve la Entrevista de desarrollo: Evaluación del desempeño?

– Una oportunidad única para intercambiar información con tus colaboradores

– Conocer mejor a las personas de tu entorno profesional y con ello  mejorar tu capacidad para empalizar con ellas

– A mayor información transversal mejor capacidad de análisis

– Te da elementos de mejora para tu negocio, sección o departamento a través de mecanismos que propicien una mayor eficacia en los procedimientos

– Posibilidad de descubrir empleados con talento y potencial para evolucionar con mayor responsabilidad en la empresa.

– Planificar la formación del futuro mando a corto, medio o largo plazo teniendo en cuenta el potencial del trabajador.

– Análisis de la actitud, ingrediente principal de cualquier profesional así como las aptitudes con las que cuenta.

– Testar el ambiente laboral en el departamento y en la empresa. A mejor ambiente mayor productividad.

¿Qué te parece la entrevista de desarrollo?¿La realizas en tu empresa?

¿Una buena idea es una oportunidad de emprender?

En un seminario de motivación empresarial y autoempleo que realicé para valorar diversas opciones para emprender, aprendí que una buena idea no es suficiente para generar un negocio.

Explicaban que una idea hay que transformarla en un proyecto a través de su maduración en el mundo real, que había que definirla y modelarla hasta ver si resolvía una necesidad en el mercado, si era una opción válida para solucionar problemas.

Poco a poco me di cuenta de que el profesor que daba el seminario tenía parte de razón. Las ideas que se nos ocurren pueden ser fantásticas, diferentes y originales, pero de ahí a montar una empresa viable hay un gran paso.

seminario creación de empresas

Así se planteaba la siguiente dicotomía, por una parte la idea surge de una evolución romántica de nuestra forma de pensar y de las vivencias adquiridas, tanto personales como profesionales y aparece bien por una necesidad de buscar un proyecto profesional nuevo o porque surge espontáneamente en un momento en el que estás predispuesto a ello. Y la otra opción es la de que el mundo del emprendedor es tan duro como lo pintan y que coger una idea y generar con ella una empresa no es ni mucho menos fácil ni sencillo.

Y ahí es donde tenemos la balanza, por un lado una idea que nos parece buena y genial como para dar un paso más y por otro, una realidad dura donde la coyuntura no sabe uno si es propicia para buscarse la vida de una manera como la que no había hecho hasta ahora, emprendiendo.

En este punto del post, las siguientes frases me parecen acertadas:

“Si no construyes tu sueño, alguien más te contratará para construir el suyo” Tom Gaskins.

“Fija tu mirada al frente en lo que puedes hacer, no hacia atrás en lo que no puedes cambiar” Tom Clancy

Aprendí muchas cosas del curso, entre ellas un punto de vista diferente para analizar. Otra forma de entender las ideas y el arte de emprender. Nos explicaron que los mercados son conversaciones, que hay que relacionarse con unos y con otros y que no sabes dónde va a surgir una oportunidad, una idea o un inversor.

Se insistió en la importancia de los colaboradores, en el círculo que te rodea cuando emprendes porque es vital para el éxito o fracaso de tu negocio.El arte de emprender. La importancia de escoger un sector en el que se tiene conocimiento. Hay que ser insaciable en la búsqueda del conocimiento y la información.

¿Montar una empresa surge de una necesidad del cliente? Emprender es un asunto serio:

Jugarse el dinero propio

– Arriesgar la carrera profesional

– Comprometer la economía familiar       

Así que es conveniente una buena reflexión antes de lanzarse a la aventura. Inconvenientes hay muchos, como los gastos y ventajas hay una esencial, el control de tu destino.

8 factores de éxito

Emprender con Goldens Retrievers y aportar para una labor social

Vi hace unas semanas en un programa de tv sobre emprendedores que iban a explicar su proyecto a unos cuantos inversores. Una de las propuestas  me resultó atractiva, diferenciadora  y con la que conecté rápidamente por sus posibilidades de presente y futuro y por la labor social que desarrollaba.

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Una directora de Marketing que adoraba a los perros porque cuando era joven se apoyó mucho en ellos para superar situaciones difíciles, decide dejar su “gran trabajo” en una buena empresa, con un buen sueldo y con una “gran rutina”. Se aventura con un proyecto que monta con una socia de la que ella controla el 70% de las acciones. Invierte todos sus ahorros para dar forma a una idea donde el principal valor son los perros, un valor diferencial. ¿En qué consistía esta idea? Pues en ofrecer los Golden Retriever como acompañante para reforzar la confianza de gente enferma o deprimida. Sabemos que los perros son animales que te lo dan todo y que te piden muy poco a cambio. La genial idea de esta mujer consistía en utilizar a sus “amigos” a los que ella amaba y en los que se había apoyado en momentos difíciles como terapia para niños, adultos y personas de mayor edad.Tenía unos 8.000 futuros clientes y las terapias duraban aproximadamente tres meses.

La inversión suponía unos 20.000 euros para adiestrar y educar a los animales. Disponían de 18 Golden Retriever y necesitaba para darle una mayor viabilidad al plan una inversión de 150.000 euros a cambio del 10% de la empresa ¿Qué creéis que pasó? ¿Consiguió lo que necesitaba o se fue por donde había venido como les pasa a muchos emprendedores?

No solo consiguió la inversión que pensaba necesaria para impulsar su proyecto empresarial sino que además, la superó. Una de las inversoras con mucha experiencia empresarial apostó por invertir e incluso duplicar si hacía falta la cantidad inicial. La propuesta que le hizo de quedarse con el 30% no la pudo rechazar la dueña del proyecto. Incluso puso a su disposición su red de negocios a nivel nacional e internacional para ver de qué manera podían hacer viable un proyecto empresarial a la que la inversora (encantada con los animales) le entusiasmaba.

Tengo que decir que otro inversor que optó por no participar por el desconocimiento que tenía del sector, también donó 30.000 porque le gustó la iniciativa empresarial y su labor social.

¿Por qué fue un éxito el proyecto? Algunas respuestas pueden ser las siguientes:

Se resuelven problemas haciendo lo que nos gusta a través de nuestro talento

Hay una propuesta de valor que mejora la calidad de vida de otras personas

Las personas están dispuestas a pagar por productos y servicios que cubran sus necesidades y colmen sus aspiraciones.

¿Cuáles son tus respuestas?

 

Cómo no hacer publicidad con un folleto y una web si no quieres tener problemas con el cliente.

El proceso que dura la preparación de una acción  publicitaria, puede variar dependiendo del formato que emplees. En el caso que os voy a exponer, hablaré de los folletos y páginas web de las empresas . El folleto es un método tradicional para llegar al cliente y que cada vez provoca menos retorno de clientes, debido en gran parte a la dificultad de buzonear hoy en día. No obstante es una forma de publicidad que se sigue empleando complementada por los newsletters y la presencia online a través de las páginas web de las marcas y empresas.

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foto: alienaragorn

Cómo se prepara un folleto

Se elige el tema dependiendo del momento del año en el que nos encontremos. Por ejemplo, si ahora estamos en Navidad, la mayoría de empresas buscan artículos relacionados para que de una u otra manera los clientes acudan a sus establecimientos o accedan a sus páginas web. Aumentarán la frecuentación y por tanto las ventas si son capaces de ofrecer buenos artículos.

-3 meses antes los compradores negocian con los proveedores los productos que van a salir en el folleto. Si hay artículos de importación el plazo puede ser superior.

-Una vez concretados los artículos, el departamento de compras, marketing, logística y de expansión se reúnen para configurar el folleto y la acción publicitaria para la web.

Se lanzan los pedidos para asegurar que los proveedores tienen el tiempo suficiente para conseguir los productos y enviarlos a las tiendas o en su caso a los almacenes que gestionan los artículos que se venden en la web.

Un mes antes de iniciar la oferta, (en algunos casos incluso antes) los responsables de almacén o los mandos que gestionan la recepción de los artículos, reclaman la mercancía a los proveedores y les dan cita en un planning de descarga para confirmar la fecha de entrega.

15 días antes del comienzo de la publicidad se recepcionan los productos que entrarán en el folleto de publicidad y que se pondrán en la página Web a precios muy atractivos.

Los responsables de gestionar la implantación en una tienda física o de elegir las fotos adecuadas y la composición de la publicidad en la Web de la empresa, tienen que valorar de qué manera van a montar (en el caso de una tienda física) sus apilaciones y cabeceras, así como multiplicar la venta complementaria en la tienda. Así mismo buscarán a través de la PLV o cartelería de publicidad las mejores opciones de comunicar la oferta para atraer al cliente y conseguir la venta del producto. Una buena implantación, coherente y masificada, es una buena manera de conseguir la atención del cliente.

En el caso de la página Web,  la calidad de las fotos (hay páginas que en las que pueden ser pequeñas, incluso con muy poca calidad) la rapidez con que se accede y la movilidad e interacción con los artículos definen mucho la posibilidad de compra de un producto.

Y llega el día que comienza la oferta, la publicidad. Lo hemos preparado todo para conseguir la máxima eficacia y la posibilidad de mejorar nuestras ventas…pero ¿con qué nos podemos encontrar los clientes ese día que hace que probablemente acabemos defraudados e incluso no volvamos a esa empresa a comprar o de visitar la web?

PROBLEMAS CON LOS QUE NOS PODEMOS ENCONTRAR

1-El artículo promocionado no lo podemos ver físicamente y por consiguiente no nos lo podemos llevar. A un cliente esto le cabrea bastante teniendo en cuenta que puede que no sea de la zona y se haya desplazado desde lejos. Por alguna razón o bien el proveedor no ha cumplido sus compromisos de entrega o la persona encargada de reclamar los pedidos no ha hecho bien su trabajo.

2-Las expectativas generadas con el producto no son acordes con la realidad, es decir, la foto no hace justicia (cuántas veces vemos un producto en un folleto o una web y cuando lo tenemos en nuestras manos nos provoca la risa).

3-Las características del producto no coinciden o no están puestas.

4-El producto de publicidad nos cuesta encontrarlo o diferenciarlo porque no está bien señalizado o definido, vamos que no está nada claro y nos provoca confusión a la hora de identificarlo.

5-El precio del artículo está equivocado o hay un error tipográfico que no ha sido comunicado.

6-En el caso de que queramos que nos lo envíen, el plazo de entrega es muy superior al que pensábamos.

Seguramente estos problemas no sucedan en la mayoría de las empresas. Pero probablemente en algunas sí que ocurran. Si podemos evitarlos, tendremos más argumentos para fidelizar a nuestros clientes, incrementar nuestras ventas y evitar una gran cantidad de problemas.

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La venta y 4 pilares fundamentales en las relaciones con los clientes

Actualmente la coyuntura económica la conocemos todos. Por eso debemos buscar fórmulas que nos sirvan para animar un consumo que no puede o no acaba de mejorar.

Las marcas, las empresas y en definitiva todo aquel que quiera vender un producto o un servicio debe esforzarse cada día más, primero porque la mayoría puede conseguir buenos precios para competir y segundo porque ese precio ya no es la ventaja de que se disponía antes para atraer a los clientes y generar la frecuentación necesaria en tu negocio e impulsar una venta complementaria adecuada para mejorar los márgenes.

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¿Qué podemos hacer para vender más y mejor?

“Decidí no esperar a las oportunidades sino yo mismo buscarlas” Walt Disney

César Piqueras aboga en su libro “Venta por Relación” por los siguientes puntos:

-cambiar el modelo que utilizamos para realizar nuestra relación comercial con el cliente.

-Conseguir que la relación con el cliente, sea excelente, no buena, ni mejor, sino excelente, encaminada hacia una ética empresarial y social y hacia la satisfacción de las necesidades de una sociedad cada vez más consciente.

El cliente al ser cada vez más exigente y consciente, tiene una mayor capacidad de elección y por lo tanto es más complicado “venderle” o “despacharle” cualquier producto que no satisfaga sus necesidades.

“Recuerda, tus clientes no compran tu producto. Es a ti a quien compran. Y venderán tu producto por ti” Alfred E. Lyon

La información a la que tienen acceso los clientes hoy en día proporciona la posibilidad de que un futuro comprador cuando vaya a comprar un producto puede incluso que esté mejor informado que el vendedor e incluso conozca más características del artículo. De esta forma debemos de tratar de mejorar nuestra relación con ese cliente tan bien informado que puede que al final se decida a comprar no por los datos que le facilitan, sino por la empatía que el vendedor genera.

Por supuesto no debemos dejar de lado los beneficios de nuestro producto o servicio y aprovechar sus ventajas para diferenciarse del resto de empresas, pero también tenemos que invertir en las mejoras necesarias para crear valor para el cliente.

4  pilares fundamentales en las relaciones comerciales:

1-Valorar, respetar, aceptar y reconocer la condición humana de las personas.

2-Mantener relaciones de calidad con nuestros clientes.

3– La creación de relaciones de beneficio mutuo y a largo plazo con los clientes.

4- El vendedor es el camino a través del cual el cliente compra.

Y como cliente ¿Qué esperas de una relación comercial?

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Benjamin Franklin