objetivos

La venta y 4 pilares fundamentales en las relaciones con los clientes

Actualmente la coyuntura económica la conocemos todos. Por eso debemos buscar fórmulas que nos sirvan para animar un consumo que no puede o no acaba de mejorar.

Las marcas, las empresas y en definitiva todo aquel que quiera vender un producto o un servicio debe esforzarse cada día más, primero porque la mayoría puede conseguir buenos precios para competir y segundo porque ese precio ya no es la ventaja de que se disponía antes para atraer a los clientes y generar la frecuentación necesaria en tu negocio e impulsar una venta complementaria adecuada para mejorar los márgenes.

clientes

¿Qué podemos hacer para vender más y mejor?

“Decidí no esperar a las oportunidades sino yo mismo buscarlas” Walt Disney

César Piqueras aboga en su libro “Venta por Relación” por los siguientes puntos:

-cambiar el modelo que utilizamos para realizar nuestra relación comercial con el cliente.

-Conseguir que la relación con el cliente, sea excelente, no buena, ni mejor, sino excelente, encaminada hacia una ética empresarial y social y hacia la satisfacción de las necesidades de una sociedad cada vez más consciente.

El cliente al ser cada vez más exigente y consciente, tiene una mayor capacidad de elección y por lo tanto es más complicado “venderle” o “despacharle” cualquier producto que no satisfaga sus necesidades.

“Recuerda, tus clientes no compran tu producto. Es a ti a quien compran. Y venderán tu producto por ti” Alfred E. Lyon

La información a la que tienen acceso los clientes hoy en día proporciona la posibilidad de que un futuro comprador cuando vaya a comprar un producto puede incluso que esté mejor informado que el vendedor e incluso conozca más características del artículo. De esta forma debemos de tratar de mejorar nuestra relación con ese cliente tan bien informado que puede que al final se decida a comprar no por los datos que le facilitan, sino por la empatía que el vendedor genera.

Por supuesto no debemos dejar de lado los beneficios de nuestro producto o servicio y aprovechar sus ventajas para diferenciarse del resto de empresas, pero también tenemos que invertir en las mejoras necesarias para crear valor para el cliente.

4  pilares fundamentales en las relaciones comerciales:

1-Valorar, respetar, aceptar y reconocer la condición humana de las personas.

2-Mantener relaciones de calidad con nuestros clientes.

3– La creación de relaciones de beneficio mutuo y a largo plazo con los clientes.

4- El vendedor es el camino a través del cual el cliente compra.

Y como cliente ¿Qué esperas de una relación comercial?

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Benjamin Franklin

6 consejos para mejorar la venta

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Me decía una vez un director que tuve al que admiro mucho y del que aprendí una gran cantidad de buenos consejos en el sector de la venta y del comercio, estas dos recomendaciones:

– Un buen vendedor siempre hace las preguntas necesarias.

– La implicación en tu trabajo es fundamental.

Las dos opiniones siempre las he tenido muy en cuenta.

A continuación os dejo 6 “consejos” para mejorar la venta.

1-Cuando estás cara al público, siempre tienes que estar muy pendiente del cliente (pensaréis que todo el mundo lo hace) si se para delante de un artículo, si lo toca, lo coge, si mira oteando el horizonte como buscando un vendedor… esas señales denotan curiosidad, posibilidad de compra, e incluso la necesidad de ser atendido y de tener que adquirir ese producto que estaba toqueteando y manipulando. Y es ahí donde entra la habilidad de un profesional de la venta  para hacer las preguntas necesarias para conseguir la máxima información (importante) posible del cliente.

2-Con estas preguntas también percibes la intención de compra, si te puedes extender más explicando las características, si tienes que ir al grano para conseguir la venta o si por el contrario, empleas el tiempo necesario y justo porque entiendes que no tienen el más mínimo interés.

3- Si hay una pareja de clientes o un grupo, encontrar rápidamente a la persona adecuada, es decir, la que va a comprar. A veces ocurre que el vendedor se dirige a la persona inapropiada en una conversación y acaba perdiendo la venta porque el “personaje principal” no se ha sentido “bien atendido”. Es muy importante averiguar quién va a realizar la operación.

4- Finalizar la venta, ponerle el cascabel al gato. En muchas ocasiones ocurre que cuando llega el momento esencial para realizar el negocio, por alguna razón no acaba de cerrarse, o bien el vendedor no culmina bien el proceso dejando al futuro comprador con la incertidumbre o bien el cliente empieza con evasivas y se emplaza al futuro. Hay que terminar la transacción.

5– Crear una relación extraordinaria con el cliente basada en la confianza y en la necesidad creada por un producto/servicio que aporta una valor diferencial.

6- Despedirse el cliente educadamente, informándole de los trámites necesarios para que todo el proceso acabe satisfactoriamente.

 De esta manera creas el vínculo Vendedor-Cliente. Si has atendido bien al cliente,probablemente éste volverá a tu establecimiento, a tu empresa para que le atiendas tú. Es una de las mayores satisfacciones que puedes tener como vendedor, recibir la recompensa emocional de un buen trabajo.

Ahí puede estar la diferencia entre conseguir los objetivos de venta y no alcanzarlos. La implicación es fundamental y un excelente trato al cliente supondrá una fidelización tan necesaria en la actualidad.

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Para más productividad: mejorar el ambiente laboral

Profesionalidad y Responsabilidad son dos palabras claves en cualquier empresa. La profesionalidad se da por supuesta a todos los empleados de cualquier organización. La formación que se proporciona a los trabajadores más los conocimientos que ya tienen para desarrollar sus funciones en el puesto de trabajo (bien por la experiencia adquirida o bien por los cursos facilitados por recursos humanos) prepara a la persona para ser un buen profesional. La definición de profesional sería la siguiente: “Persona que ejerce su profesión eficientemente y con destacada capacidad”. La gran mayoría de personas que trabajan  cumplen esta descripción.
La responsabilidad es otro término prioritario e importante. “Cumplir tus obligaciones y ser responsable de hacer y decidir algunas cosas”. La cuestión es ejercer tus funciones con seguridad y aplomo y aportar tu valor al trabajo que haces.
Si presuponemos que todos somos profesionales y responsables ¿dónde está la diferencia entre la productividad de unas empresas y otras similares?¿Por qué unas tienen grandes resultados y otras tienen serios problemas para ser productivas?

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Desde luego hay muchos factores que alteran o contestan estas dos cuestiones: organización empresarial, procedimientos internos, organigrama y jerarquía, formas de dirección, objetivos ambiciosos pero realistas, formación y motivación del equipo…

Es necesario plantear la relación que existe entre la producción, la productividad y el ambiente laboral. Todas las empresas conocen y testan en mayor o menor medida las circunstancias del trabajo que realizan sus empleados. Procuran manejar con tiento, con disciplina y empatía los tiempos de cualquier departamento o sección. Un buen líder sabe y debe controlar la información que fluye en su entorno. Además es vital procurar buenos incentivos para el equipo humano que compone cualquier organización empresarial para conseguir los objetivos establecidos. No obstante, habrá que trabajar constantemente el clima laboral para conseguir que se produzca bien y que se consiga una buena relación entre los resultados y el tiempo utilizado para obtenerlos (productividad).

Detectar a tiempo posibles problemas entre los colaboradores y resolver rápida y diligentemente los “conatos de incendio” de un grupo de personas, garantizará el buen funcionamiento y rendimiento del equipo. Pero no nos equivoquemos, la responsabilidad de dirigir lleva consigo un desgaste psicológico y físico que todo buen director de equipos tiene que asumir. Igualmente hay que añadir al “saco de piedras” con el que carga, la presión por conseguir dos cosas:
1-Gestionar un grupo de personas
2-Conseguir los resultados presupuestados
Si no administramos bien el primer punto, difícilmente alcanzaremos el segundo.
Los Recursos Humanos han evolucionado notablemente. Los parámetros de producción y de generación de valor en las empresas también han cambiado. Conseguir un ambiente laboral ameno, desarrollar una cultura que favorezca el sentimiento de pertenencia y el compromiso con el trabajo a realizar, harán que la empresa mejore su productividad y con ello sus resultados.

Fuente consultada: http://www.recursoshumanos.com