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El pequeño comercio y las originales propuestas de sus asociaciones

window-shopping-2 Dicen que la unión hace la fuerza. Por este motivo en diferentes localidades y barrios del país, los pequeños comercios se alían para conseguir atraer más a los clientes mediante acciones publicitarias originales y que enganchan al consumidor. Buscan un Comercio Fuerte con el que competir con las grandes superficies comerciales, teniendo en cuenta las dificultades y la competencia tan feroz que tienen, ya que los pequeños comercios no pueden (la mayoría de ellos) conseguir los agresivos precios de las grandes superficies comerciales, ni negociar los márgenes que consiguen éstas por la cantidad de volumen de compra que generan. ¿Cómo lo hacen? Con mucho ingenio y una gran creatividad. Con ilusión, constancia y una actitud inmejorable para conseguir relanzar los productos y los servicios que se venden en los comercios.

Un ejemplo sería el de Paterna. Desde la asociación de comerciantes Multipaterna, generan iniciativas dinámicas para promover el consumo de sus habitantes, ¡Hay que buscarse las habichuelas todos los días! Y ellos lo hacen muy bien con propuestas como estas:

–     Semana Fantásmica

Durante una semana los ciudadanos que compren en los comercios de Paterna, entran en el sorteo de un cheque valorado en 1.000 euros que tiene que gastarse de la siguiente manera, 200 euros en cinco establecimientos de comercio asociados.

–     Concurso de Escaparates

–     Feria Comercial y Gastronómica

–     Sorteo de la Campaña del día del Padre

–     Campaña ¿Estás desempleado? Multipaterna te quiere ayudar.

También en la localidad de Lasarte-Oria, una asociación de comerciantes ha impulsado una nueva campaña de Comercio Fuerte para conseguir más socios y de esa manera ampliar las posibilidades de organizar eventos que ayuden a los profesionales y comerciantes de su municipio y así beneficiar a los habitantes del pueblo. Algunas de sus iniciativas son las siguientes:

–     Día de la Primavera

En ese día los comercios amplían su horario de atención al público y cada establecimiento tiene la oportunidad de promocionar un producto concreto, hacer descuentos especiales, realizar talleres…

–     Semana del Cliente: Rasca y Gana

Ofertas con la tarjeta de la asociación y con el Rasca y Gana los clientes consiguen descuentos para los eventos culturales del pueblo.

–     Ruta del Pincho

Preparan un concurso y una ruta con los mejores pinchos entre los asociados.

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¿Para qué sirven estas acciones? Principalmente para conseguir más ventas. ¿Qué se consigue por parte del pequeño comercio?

1- Resaltar los valores del comercio de proximidad:

*La calidad del producto

*La atención y el trato personalizado al cliente

*Diferenciarse de las Grandes Superficies

*Ofrecer una variedad de productos y servicios diferentes.

2- Asociarse genera una propuesta de Comercio Fuerte que aporta una marca de valor en el consumidor.

3- Permite desarrollar estrategias comerciales comunes.

4- Facilita una prestación de servicios de manera conjunta para el pequeño comercio que mejora su competitividad.

5- Aporta una gran publicidad al pequeño comercio.

6- Ayuda a fidelizar al consumidor.

Estas son algunas propuestas de las asociaciones de comerciantes que luchan a diario para mantener abierto el pequeño comercio tan necesario en el tejido empresarial de cualquier localidad.

¿Se te ocurren más iniciativas que ayuden al pequeño comercio?

 

 

 

 

 

Cómo no hacer publicidad con un folleto y una web si no quieres tener problemas con el cliente.

El proceso que dura la preparación de una acción  publicitaria, puede variar dependiendo del formato que emplees. En el caso que os voy a exponer, hablaré de los folletos y páginas web de las empresas . El folleto es un método tradicional para llegar al cliente y que cada vez provoca menos retorno de clientes, debido en gran parte a la dificultad de buzonear hoy en día. No obstante es una forma de publicidad que se sigue empleando complementada por los newsletters y la presencia online a través de las páginas web de las marcas y empresas.

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foto: alienaragorn

Cómo se prepara un folleto

Se elige el tema dependiendo del momento del año en el que nos encontremos. Por ejemplo, si ahora estamos en Navidad, la mayoría de empresas buscan artículos relacionados para que de una u otra manera los clientes acudan a sus establecimientos o accedan a sus páginas web. Aumentarán la frecuentación y por tanto las ventas si son capaces de ofrecer buenos artículos.

-3 meses antes los compradores negocian con los proveedores los productos que van a salir en el folleto. Si hay artículos de importación el plazo puede ser superior.

-Una vez concretados los artículos, el departamento de compras, marketing, logística y de expansión se reúnen para configurar el folleto y la acción publicitaria para la web.

Se lanzan los pedidos para asegurar que los proveedores tienen el tiempo suficiente para conseguir los productos y enviarlos a las tiendas o en su caso a los almacenes que gestionan los artículos que se venden en la web.

Un mes antes de iniciar la oferta, (en algunos casos incluso antes) los responsables de almacén o los mandos que gestionan la recepción de los artículos, reclaman la mercancía a los proveedores y les dan cita en un planning de descarga para confirmar la fecha de entrega.

15 días antes del comienzo de la publicidad se recepcionan los productos que entrarán en el folleto de publicidad y que se pondrán en la página Web a precios muy atractivos.

Los responsables de gestionar la implantación en una tienda física o de elegir las fotos adecuadas y la composición de la publicidad en la Web de la empresa, tienen que valorar de qué manera van a montar (en el caso de una tienda física) sus apilaciones y cabeceras, así como multiplicar la venta complementaria en la tienda. Así mismo buscarán a través de la PLV o cartelería de publicidad las mejores opciones de comunicar la oferta para atraer al cliente y conseguir la venta del producto. Una buena implantación, coherente y masificada, es una buena manera de conseguir la atención del cliente.

En el caso de la página Web,  la calidad de las fotos (hay páginas que en las que pueden ser pequeñas, incluso con muy poca calidad) la rapidez con que se accede y la movilidad e interacción con los artículos definen mucho la posibilidad de compra de un producto.

Y llega el día que comienza la oferta, la publicidad. Lo hemos preparado todo para conseguir la máxima eficacia y la posibilidad de mejorar nuestras ventas…pero ¿con qué nos podemos encontrar los clientes ese día que hace que probablemente acabemos defraudados e incluso no volvamos a esa empresa a comprar o de visitar la web?

PROBLEMAS CON LOS QUE NOS PODEMOS ENCONTRAR

1-El artículo promocionado no lo podemos ver físicamente y por consiguiente no nos lo podemos llevar. A un cliente esto le cabrea bastante teniendo en cuenta que puede que no sea de la zona y se haya desplazado desde lejos. Por alguna razón o bien el proveedor no ha cumplido sus compromisos de entrega o la persona encargada de reclamar los pedidos no ha hecho bien su trabajo.

2-Las expectativas generadas con el producto no son acordes con la realidad, es decir, la foto no hace justicia (cuántas veces vemos un producto en un folleto o una web y cuando lo tenemos en nuestras manos nos provoca la risa).

3-Las características del producto no coinciden o no están puestas.

4-El producto de publicidad nos cuesta encontrarlo o diferenciarlo porque no está bien señalizado o definido, vamos que no está nada claro y nos provoca confusión a la hora de identificarlo.

5-El precio del artículo está equivocado o hay un error tipográfico que no ha sido comunicado.

6-En el caso de que queramos que nos lo envíen, el plazo de entrega es muy superior al que pensábamos.

Seguramente estos problemas no sucedan en la mayoría de las empresas. Pero probablemente en algunas sí que ocurran. Si podemos evitarlos, tendremos más argumentos para fidelizar a nuestros clientes, incrementar nuestras ventas y evitar una gran cantidad de problemas.

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¿Por qué un producto triunfa y se vende?

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Tanto si trabajamos en una multinacional, como si lo hacemos en una PYME , el máximo responsable de comprar los productos es el director comercial. Dependiendo del volumen de compras de la empresa, tendrá a su cargo un equipo de compradores o “Product Manager” que son los que se encargarán de negociar con los proveedores los productos que consideran “buenos” para vender.

El “Product Manager” será el responsable de un área de compra concreta y especializada, el encargado de crear una gama de productos, con un escalado de precio para hacer atractiva y fácil la comparación y la compra final por parte del cliente. Es el que analizará la tendencia actual del mercado y las futuras novedades que supondrán una innovación en las futuras colecciones. De esta manera, la persona que escoge y compra un producto, está contínuamente analizando el mercado, y  en búsqueda de artículos que marquen una diferencia con el resto de competidores, que tengan el margen valor suficiente para conseguir una buena rentabilidad y lo más importante, que el cliente cuando compre se lleve la sensación de que adquiere un gran producto, de buena calidad y a un precio inmejorable

En las reuniones que he participado sobre nuevas colecciones para asesorar y dar mi opinión sobre novedades, siempre se analizaban muchos artículos y de gran variedad. Se tenían en cuenta las posibilidades del producto en función de muchos factores:

-Hay que tener en cuenta la situación de cada empresa, es decir, la localización geográfica. Este hecho es ampliable al resto del mundo. En cada país hay unos gustos diferentes y lo que se vende aquí, no tiene porque venderse a 3000 kilómetros de distancia (o si). En el caso de colores, en España por ejemplo en el norte se venden unos colores y en el sur otros. Esto mismo ocurre con algunas novedades, que en algunas zonas funcionan más porque la forma de vida y las costumbres, varían sustancialmente de un lugar a otro. Y estas cuestiones se tenían presentes porque ayudaban a que una campaña con determinadas novedades fuera un éxito.

-La importancia de la funcionalidad de un producto, éstos tienen que servir para algo concreto. Hay cosas que sirven para decorar, otras para sujetar libros, y muchas para enseñar o para llegar a un sitio o para encontrar un pantalón. Hay muchos ejemplos. Todo producto debe de tener un valor, un propósito y una utilidad.

He llegado a ver “productos” por no llamarlo de otra manera, que cuando te los enseñan por primera vez, tienes la intuición de que no van a funcionar, entre otras cosas porque no se sabía ni qué era ni para qué servía, (puede parecer exagerado, pero créanme si les digo que esto ha pasado). Si el grupo asesor que tenía mucha experiencia comercial, tenía esa impresión ¿cómo lo iba a saber un cliente? y otra pregunta ¿cómo lo iba a comprar?

Comprar un producto puede ser un acto de necesidad, porque precisas cambiar algunas cosas en tu casa, en tu trabajo o en tu vida. Captar esa necesidad es prioritario para el que ofrece un producto. Lo que sea que vendamos tiene que aportar un componente emocional al cliente. Tenemos que ser capaces de transmitir que lo que sea que vendamos va a ser útil y necesario. Debemos de tener la competencia de conocer perfectamente todas las características de lo que sea que vendamos. Estos factores podrán determinar el éxito o el  fracaso de una venta.

Un producto triunfa por muchas causas. Y el precio ya no es un factor tan determinante como antaño. Éstas pueden ser algunas:

Lo que sea que vendamos tiene que ser una novedad, marcar una tendencia diferente e impactante

Lo que sea que vendamos tiene que generar debate y publicidad, el cliente tiene que querer contar qué es lo que ha comprado

Lo que sea que vendamos tiene que aportar valor añadido y ser distinto a lo que tiene la competencia

Lo que sea que vendamos requiere de un gancho emocional que mejore la vida de un cliente en cualquier medida por pequeña que sea.

Lo que sea que vendamos necesita una buena estrategia de marketing y publicidad, tanto en los medios tradicionales como en las redes sociales.

Lo que sea que vendamos tenemos que conseguir que se asocie a nuestra marca y que el cliente diga “lo compré en este sitio…”

Hay muchos elementos que hacen que un producto se venda o no. Y tú ¿por qué crees que un producto triunfa y se vende?