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La venta: Implicacion si o si

 

Por lo poco que sé (o mucho, depende de la humildad de cada uno y de la perspectiva de que cada día podemos y debemos de buscar mejorar en lo que hacemos) en referencia a la venta y la atención al cliente, hay una cosa que me quedó clara desde el principio, y es la de la implicación en lo que haces. No podemos vender un producto o un servicio si no estamos implicados al 150%, si no lo estudiamos a fondo, pero no porque nos lo pidan o nos “obligue” la empresa para la que trabajamos o el cliente al que le vamos a realizar un proyecto profesional, lo tenemos que hacer, primero porque deberíamos de cumplir muy bien con nuestra obligación , segundo por amor propio y tercero porque queremos conocer hasta el último detalle qué es lo que estamos vendiendo, porque aprender y formarnos cada día, redunda en nuestro beneficio como profesional y persona y aporta valor al trabajo que desempeñamos para la empresa y para nosotros mismos.

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“Pon tu alma en todo lo que hagas” Ramón Menéndez Pidal

De esta manera podremos ofrecer al cliente una imagen excelente, la de un profesional que contesta con seguridad y habilidad, que ha hecho los deberes y que sabe de lo que habla, que lo vive, que tiene ese brillo especial en los ojos y que se emociona cuando vende un producto y un servicio porque lo hace con la convicción de que está ofreciendo lo más sobresaliente y especial para “su cliente”, si, cliente con comillas porque considera que ese cliente es suyo y no solo de la empresa. Si conseguimos transmitir energía, vitalidad, seguridad y además hacemos las preguntas adecuadas, inocularemos en “nuestro” futuro comprador/ora esa sensación de que tiene delante un vendedor, un profesional como la copa de un pino, a alguien en el que se puede confiar. Y si confiamos en esa persona, estamos preparados y dispuestos a dejarnos aconsejar y tendremos en cuenta su opinión. De esta forma nuestra elección como cliente será con toda probabilidad, más acertada.

Y mira que es fácil detectar enseguida a un buen profesional de la venta en cualquier sitio. Si, es esa persona capaz de atraer, de aportar esas sensaciones positivas y que se diferencian enseguida del resto de compañeros por su disponibilidad, su capacidad de observar y de ser un visionario adelantándose a los pasos de los demás. Es aquél que cuando atiende a un cliente, sabe muy bien cómo dirigirse a él o ella, como propiciar el ambiente adecuado y relajado, como hacerle la carantoña a un niño que siempre agrada a los padres y como domina los tiempos para ofrecer en el mejor instante la opción que necesiten más los clientes.

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“No existen buenos o malos productos, lo importante es quién los vende y quién los usa” Sonia Rujas

Ese vendedor implicado sabe qué hacer para superar los obstáculos que pueden echar a perder su venta ofreciendo rápidamente alternativas que previamente habría tenido en cuenta. Esa implicación provoca también un sentimiento de pertenencia a la organización y hace crecer día a día la opinión de que esa empresa tiene empleados que saben lo que se hacen. Hace subir su valor y además proporciona un extraordinario mecanismo de publicidad. Porque vender es algo más que cambiar un producto o servicio a cambio de dinero, es lograr sensaciones, impresiones y recibir un feedback. Es sentirse parte de algo, una empresa, una organización que a pesar de sus problemas, permanece al pie del cañón cada día. Y te sientes bien por hacer un trabajo por el que te remuneran y porque perteneces a esa profesión donde sí importan y mucho las maneras y la forma de relacionarse con los clientes, porque te gusta estar con personas, preocuparte por ellos, generar confianza, resolver problemas aportando soluciones. Porque cada día conoces a alguien diferente que enriquece con sus matices tu profesión. Y porque al fin y al cabo, son “tus clientes”, esas personas que acaban confiando en ti, y esa responsabilidad te enorgullece como vendedor.

 

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Cómo no hacer publicidad con un folleto y una web si no quieres tener problemas con el cliente.

El proceso que dura la preparación de una acción  publicitaria, puede variar dependiendo del formato que emplees. En el caso que os voy a exponer, hablaré de los folletos y páginas web de las empresas . El folleto es un método tradicional para llegar al cliente y que cada vez provoca menos retorno de clientes, debido en gran parte a la dificultad de buzonear hoy en día. No obstante es una forma de publicidad que se sigue empleando complementada por los newsletters y la presencia online a través de las páginas web de las marcas y empresas.

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foto: alienaragorn

Cómo se prepara un folleto

Se elige el tema dependiendo del momento del año en el que nos encontremos. Por ejemplo, si ahora estamos en Navidad, la mayoría de empresas buscan artículos relacionados para que de una u otra manera los clientes acudan a sus establecimientos o accedan a sus páginas web. Aumentarán la frecuentación y por tanto las ventas si son capaces de ofrecer buenos artículos.

-3 meses antes los compradores negocian con los proveedores los productos que van a salir en el folleto. Si hay artículos de importación el plazo puede ser superior.

-Una vez concretados los artículos, el departamento de compras, marketing, logística y de expansión se reúnen para configurar el folleto y la acción publicitaria para la web.

Se lanzan los pedidos para asegurar que los proveedores tienen el tiempo suficiente para conseguir los productos y enviarlos a las tiendas o en su caso a los almacenes que gestionan los artículos que se venden en la web.

Un mes antes de iniciar la oferta, (en algunos casos incluso antes) los responsables de almacén o los mandos que gestionan la recepción de los artículos, reclaman la mercancía a los proveedores y les dan cita en un planning de descarga para confirmar la fecha de entrega.

15 días antes del comienzo de la publicidad se recepcionan los productos que entrarán en el folleto de publicidad y que se pondrán en la página Web a precios muy atractivos.

Los responsables de gestionar la implantación en una tienda física o de elegir las fotos adecuadas y la composición de la publicidad en la Web de la empresa, tienen que valorar de qué manera van a montar (en el caso de una tienda física) sus apilaciones y cabeceras, así como multiplicar la venta complementaria en la tienda. Así mismo buscarán a través de la PLV o cartelería de publicidad las mejores opciones de comunicar la oferta para atraer al cliente y conseguir la venta del producto. Una buena implantación, coherente y masificada, es una buena manera de conseguir la atención del cliente.

En el caso de la página Web,  la calidad de las fotos (hay páginas que en las que pueden ser pequeñas, incluso con muy poca calidad) la rapidez con que se accede y la movilidad e interacción con los artículos definen mucho la posibilidad de compra de un producto.

Y llega el día que comienza la oferta, la publicidad. Lo hemos preparado todo para conseguir la máxima eficacia y la posibilidad de mejorar nuestras ventas…pero ¿con qué nos podemos encontrar los clientes ese día que hace que probablemente acabemos defraudados e incluso no volvamos a esa empresa a comprar o de visitar la web?

PROBLEMAS CON LOS QUE NOS PODEMOS ENCONTRAR

1-El artículo promocionado no lo podemos ver físicamente y por consiguiente no nos lo podemos llevar. A un cliente esto le cabrea bastante teniendo en cuenta que puede que no sea de la zona y se haya desplazado desde lejos. Por alguna razón o bien el proveedor no ha cumplido sus compromisos de entrega o la persona encargada de reclamar los pedidos no ha hecho bien su trabajo.

2-Las expectativas generadas con el producto no son acordes con la realidad, es decir, la foto no hace justicia (cuántas veces vemos un producto en un folleto o una web y cuando lo tenemos en nuestras manos nos provoca la risa).

3-Las características del producto no coinciden o no están puestas.

4-El producto de publicidad nos cuesta encontrarlo o diferenciarlo porque no está bien señalizado o definido, vamos que no está nada claro y nos provoca confusión a la hora de identificarlo.

5-El precio del artículo está equivocado o hay un error tipográfico que no ha sido comunicado.

6-En el caso de que queramos que nos lo envíen, el plazo de entrega es muy superior al que pensábamos.

Seguramente estos problemas no sucedan en la mayoría de las empresas. Pero probablemente en algunas sí que ocurran. Si podemos evitarlos, tendremos más argumentos para fidelizar a nuestros clientes, incrementar nuestras ventas y evitar una gran cantidad de problemas.

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La venta y 4 pilares fundamentales en las relaciones con los clientes

Actualmente la coyuntura económica la conocemos todos. Por eso debemos buscar fórmulas que nos sirvan para animar un consumo que no puede o no acaba de mejorar.

Las marcas, las empresas y en definitiva todo aquel que quiera vender un producto o un servicio debe esforzarse cada día más, primero porque la mayoría puede conseguir buenos precios para competir y segundo porque ese precio ya no es la ventaja de que se disponía antes para atraer a los clientes y generar la frecuentación necesaria en tu negocio e impulsar una venta complementaria adecuada para mejorar los márgenes.

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¿Qué podemos hacer para vender más y mejor?

“Decidí no esperar a las oportunidades sino yo mismo buscarlas” Walt Disney

César Piqueras aboga en su libro “Venta por Relación” por los siguientes puntos:

-cambiar el modelo que utilizamos para realizar nuestra relación comercial con el cliente.

-Conseguir que la relación con el cliente, sea excelente, no buena, ni mejor, sino excelente, encaminada hacia una ética empresarial y social y hacia la satisfacción de las necesidades de una sociedad cada vez más consciente.

El cliente al ser cada vez más exigente y consciente, tiene una mayor capacidad de elección y por lo tanto es más complicado “venderle” o “despacharle” cualquier producto que no satisfaga sus necesidades.

“Recuerda, tus clientes no compran tu producto. Es a ti a quien compran. Y venderán tu producto por ti” Alfred E. Lyon

La información a la que tienen acceso los clientes hoy en día proporciona la posibilidad de que un futuro comprador cuando vaya a comprar un producto puede incluso que esté mejor informado que el vendedor e incluso conozca más características del artículo. De esta forma debemos de tratar de mejorar nuestra relación con ese cliente tan bien informado que puede que al final se decida a comprar no por los datos que le facilitan, sino por la empatía que el vendedor genera.

Por supuesto no debemos dejar de lado los beneficios de nuestro producto o servicio y aprovechar sus ventajas para diferenciarse del resto de empresas, pero también tenemos que invertir en las mejoras necesarias para crear valor para el cliente.

4  pilares fundamentales en las relaciones comerciales:

1-Valorar, respetar, aceptar y reconocer la condición humana de las personas.

2-Mantener relaciones de calidad con nuestros clientes.

3– La creación de relaciones de beneficio mutuo y a largo plazo con los clientes.

4- El vendedor es el camino a través del cual el cliente compra.

Y como cliente ¿Qué esperas de una relación comercial?

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Benjamin Franklin