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El pequeño comercio y las originales propuestas de sus asociaciones

window-shopping-2 Dicen que la unión hace la fuerza. Por este motivo en diferentes localidades y barrios del país, los pequeños comercios se alían para conseguir atraer más a los clientes mediante acciones publicitarias originales y que enganchan al consumidor. Buscan un Comercio Fuerte con el que competir con las grandes superficies comerciales, teniendo en cuenta las dificultades y la competencia tan feroz que tienen, ya que los pequeños comercios no pueden (la mayoría de ellos) conseguir los agresivos precios de las grandes superficies comerciales, ni negociar los márgenes que consiguen éstas por la cantidad de volumen de compra que generan. ¿Cómo lo hacen? Con mucho ingenio y una gran creatividad. Con ilusión, constancia y una actitud inmejorable para conseguir relanzar los productos y los servicios que se venden en los comercios.

Un ejemplo sería el de Paterna. Desde la asociación de comerciantes Multipaterna, generan iniciativas dinámicas para promover el consumo de sus habitantes, ¡Hay que buscarse las habichuelas todos los días! Y ellos lo hacen muy bien con propuestas como estas:

–     Semana Fantásmica

Durante una semana los ciudadanos que compren en los comercios de Paterna, entran en el sorteo de un cheque valorado en 1.000 euros que tiene que gastarse de la siguiente manera, 200 euros en cinco establecimientos de comercio asociados.

–     Concurso de Escaparates

–     Feria Comercial y Gastronómica

–     Sorteo de la Campaña del día del Padre

–     Campaña ¿Estás desempleado? Multipaterna te quiere ayudar.

También en la localidad de Lasarte-Oria, una asociación de comerciantes ha impulsado una nueva campaña de Comercio Fuerte para conseguir más socios y de esa manera ampliar las posibilidades de organizar eventos que ayuden a los profesionales y comerciantes de su municipio y así beneficiar a los habitantes del pueblo. Algunas de sus iniciativas son las siguientes:

–     Día de la Primavera

En ese día los comercios amplían su horario de atención al público y cada establecimiento tiene la oportunidad de promocionar un producto concreto, hacer descuentos especiales, realizar talleres…

–     Semana del Cliente: Rasca y Gana

Ofertas con la tarjeta de la asociación y con el Rasca y Gana los clientes consiguen descuentos para los eventos culturales del pueblo.

–     Ruta del Pincho

Preparan un concurso y una ruta con los mejores pinchos entre los asociados.

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¿Para qué sirven estas acciones? Principalmente para conseguir más ventas. ¿Qué se consigue por parte del pequeño comercio?

1- Resaltar los valores del comercio de proximidad:

*La calidad del producto

*La atención y el trato personalizado al cliente

*Diferenciarse de las Grandes Superficies

*Ofrecer una variedad de productos y servicios diferentes.

2- Asociarse genera una propuesta de Comercio Fuerte que aporta una marca de valor en el consumidor.

3- Permite desarrollar estrategias comerciales comunes.

4- Facilita una prestación de servicios de manera conjunta para el pequeño comercio que mejora su competitividad.

5- Aporta una gran publicidad al pequeño comercio.

6- Ayuda a fidelizar al consumidor.

Estas son algunas propuestas de las asociaciones de comerciantes que luchan a diario para mantener abierto el pequeño comercio tan necesario en el tejido empresarial de cualquier localidad.

¿Se te ocurren más iniciativas que ayuden al pequeño comercio?

 

 

 

 

 

La atención al cliente y 16 argumentos como elementos de mejora de un comercio

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En estos tiempos que corren de un consumo mermado por la coyuntura económica que existe, vender un producto o servicio es harto complicado porque el cliente es cada vez más exigente y tiene un mayor conocimiento de lo que quiere. Además la tarta del consumo cada vez tiene más competencia por lo que el trocito que le queda a cada empresa y emprendedor parece cada vez más pequeño. Sólo aquellas organizaciones que tengan un rumbo claro de su proyecto, una estrategia precisa y una definición del target de su cliente y evolucionen con la agilidad necesaria para adaptarse al mercado, irán incrementando el tamaño del trozo de la tarta y comiendo terreno a su competencia.

Y uno de los pilares fundamentales para crecer son las ventas.

No concibo todavía que vaya a cualquier comercio y me encuentre con empleados con poca o ninguna actitud de atender a su cliente. Evidentemente, algunos empleados tendrán su parte de culpa en esta poca implicación, pero ahí estará su líder e inmediato responsable que no ha encontrado la fórmula de animar y motivar a sus colaboradores. Y por encima está la dinámica de la organización que favorece o no una buena formación y un clima laboral adecuado.

Tampoco es de recibo que me encuentre productos en mal estado, abiertos, rotos o con una presencia inaceptable para su venta. Que esos artículos no tengan precio, o que lo tengan mal. Que haya polvo o haya artículos y cartelería por el suelo que nadie sea lo suficientemente responsable para quitar. Que se note que hay muchas bombillas por cambiar (no de un día, que eso es algo normal) también genera una imagen de dejadez y de cuidar poco tu comercio. Le estás mandando al cliente una señal, te preocupas poco por tu negocio y además tu implicación como vendedor, líder y empresario está muy lejos de ser la adecuada.

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¡Que la competencia acecha!

¡Que si no somos capaces de ofrecer a nuestro cliente un poco más que el resto, no tendremos argumentos para que vuelva!

¿No nos damos cuenta de que cada cliente es importante para el negocio y para la empresa que nos paga el sueldo?

¡Que no podemos tener esa apatía con los clientes!

¡Que nuestra obligación como vendedores, como líderes y como empresarios es hacer sentir al cliente como alguien especial, es tratarlo como si fuera el ultimo habitante del planeta!

¡Que mientras nosotros no hacemos las cosas bien, el cliente se va a la competencia!

¡Que si no reaccionamos, los demás se aprovecharán de nuestras debilidades!

¡Que hay empresas, organizaciones y líderes que sí están implicados y buscan mejorar día a día!

¡Que tenemos que crear un ambiente idóneo a nuestro cliente y darle una experiencia única!

¡Que es necesaria una relación de confianza y extraordinaria con nuestro cliente!

¡Que el precio es importante pero la calidad del producto y de la atención marca la diferencia!

¡Que ya no sirve tratar a los clientes como borregos como se hacía antes (en algunos comercios ahora también) que es fundamental una venta con una atención excepcional!

¡Que hay que transmitir esa filosofía de mejorar nuestra calidad de atención al cliente!

¡Que las personas que lideran las empresas tienen que saber animar, motivar, controlar y delegar en sus colaboradores!

¡Que existe el salario emocional, donde satisfaces las necesidades personales, familiares y profesionales, mejorando la calidad de vida del trabajador y fomentas su conciliación laboral!

¡Que un empleado satisfecho tiene elevados índices de productividad y competitividad!

En definitiva, en una empresa todos los eslabones tienen su parte de culpa de que las cosas no funcionen como deberían.

De poco sirve echar la culpa a los demás si no somos capaces de hacer un análisis profundo y detectar cuales son los problemas que impiden mejorar nuestro negocio.

¿Qué más argumentos apuntarías tu para mejorar  la atención al cliente de una empresa?

 

 

Mi ADSL y una gestión de problemas nefasta

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Decidí cambiar de compañía de ADSL porque no estaba contento con el servicio que me daban y esta situación me va a servir para explicar con un ejemplo práctico todo lo que NO hay que hacer en una Atención al cliente y cómo NO gestionar los problemas derivados de una mala gestión en la venta. Acudí a una oficina de la empresa que daba el servicio de ADSL y telefonía, la persona que estaba en el mostrador se mostró correcta en la atención aunque se olvidó de una parte esencial en la presentación ante un cliente, LA SONRISA. Como comentaba el servicio de atención no fue diferenciador, ni de calidad, mejorable y con poco entusiasmo, como digo algunas veces, hay empresas que venden por castigo, también es cierto que todos podemos tener un día menos bueno; pero la normalidad sin valor añadido a la atención fue la tónica de la relación vendedora-cliente. Aún así hice el contrato con ellos porque estaba decidido a cambiar de compañía. No encontré en esa compra nada que me hiciera volver y mucho menos que me hubiera fidelizado como cliente, un hecho hoy en día importante para muchas empresas.

El problema surgió después, ¿Cuánto se tarda en cambiar un ADSL? Después de una semana vino el técnico de la compañía y cambió la portabilidad, pero no el router y por supuesto sin router no podía configurar el puerto. El técnico tenía una orden en la que especificaba que sólo debía modificar la portabilidad. Llamé a la tienda donde realicé el contrato y nos decía que debía de llevar el dichoso aparatito, el router, que a ellos sí que les salía el informe de la portabilidad y del router, pero el técnico sin orden no podía solucionar nada e instó a la vendedora de la compañía a agilizar los trámites, emplazándonos al día siguiente. Me puse en contacto con la operadora de ADSL y me comentaron que al día siguiente a primera hora me llamarían para decirme cuando me iba a llegar el router. Puse una reclamación con la intención de que quedara constancia del hecho y de poder hablar con algún responsable, fue una ilusión, nadie se responsabilizaba. Al día siguiente NO me llamó nadie y volví a hablar con la compañía con otra persona distinta para explicarle por cuarta vez en dos días lo que pasaba. Y seguía sin ADSL…

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Llegó el lunes y por supuesto a mí no me llamaba nadie. Por quinta vez llamé para ver el estado de mi ADSL (aunque el estado ya lo sabía yo, NO FUNCIONABA) Comprobaron los datos y se dieron cuenta después de 4 días hábiles que la información estaba incorrecta o lo que es lo mismo, que la persona que me atendió se equivocó, confundió, es decir que al final tuvo un mal día (por disculparla) y mandó la información errónea a la central. Esto supuso que me volvieran a llamar para que fuera a recoger el router a la tienda. Y fue sólo en ese momento cuando (según me comentó la siguiente persona de la compañía con la que hablé) se lanzó correctamente la información sobre mi ADSL, MI PUERTO Y MI TELÉFONO.- En 24 o 48 horas tendrá usted internet- me dijo la vendedora. Bien, le expliqué que no me importaba quién no había hecho bien su trabajo porque nos puede pasar a cualquiera, pero que era muy difícil hablar con alguien de la empresa que pudiera solucionar el problema ya que ninguna de las personas con las que tuve contacto fue capaz de gestionar la incidencia, además de emplazarme a que tuviera paciencia y de explicarme que era cuestión de tiempo. ¡Oiga que para mi el tiempo es muy importante! Pues el tiempo pasó y después de 14 días de hacer el contrato y de otras 14 llamadas, me vuelven a decir que espere a mañana y sigo sin ADSL y sin ninguna solución por parte de la empresa.

Desde mi punto de vista como cliente y teniendo en cuenta mi experiencia en ventas y en gestión de equipos, la atención puede mejorar y la gestión del problema ha sido nefasta. Y estos son mis argumentos:

1- La persona que había en ventas no tenía la actitud adecuada para vender

2- A pesar de ser correcta en el trato, no denotaba implicación por el producto que estaba vendiendo, en ningún momento empatizó con su cliente, ni hizo preguntas para captar las necesidades y se limitó a realizar el contrato de forma automática.

3- La atención al cliente es vital para que una empresa funcione, si como vendedor no eres capaz de transmitir ilusión, no logras fidelizar y encima provocas desconfianza

4- Esta forma de trabajar implica una falta de liderazgo por parte de sus superiores

5- No admitir errores ante un cliente provoca la antipatía de cualquier persona hacia una empresa, aceptar que uno es humano casi todo el mundo lo comprende, siempre que se solucione.

6- Cuando surge un problema, inmediatamente tiene que haber un procedimiento interno en las empresas para solucionarlo con la mayor rapidez posible.

7- No puedes hablar 14 veces con una compañía, donde en cada llamada tienes que contar una y otra vez el problema que tienes, ¿Qué borran el número de reclamación o no tienen un archivo donde con nombre del cliente o del contrato te salgan los datos y así poder gestionar el problema?

8- Falta de procedimientos que unifiquen la resolución de los problemas y las incidencias.

9– No haya manera posible de hablar con un responsable o superior que pueda solucionar el problema.

10- Ningún criterio para resolver problemas definiendo a la compañía como el ejército de Pancho Villa.

11- Y la penúltima ¿Dónde están los responsables? Houston tengo un problema

12- Y sigo sin ADSL… ¿Por cuánto tiempo más? ¿Alguien se atreve a adivinarlo?

9 elementos clave del merchandising en el comercio

Aunque estamos en la era de las Redes Sociales donde cualquier persona que disponga de un Smartphone o una tableta (incluso el portátil se está quedando anticuado) puede acceder a todo tipo de información y desinformación (teniendo en cuenta las fuentes de consulta) el post de hoy se va a centrar en un tema comercial por excelencia,  el Merchandising, cuya definición sería la siguiente: Conjunto de técnicas y tareas que intentan mejorar la creación, comercialización y promoción de un producto en función de las necesidades del mercado.

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La actividad que desarrolla el Merchandising he tenido la suerte de explorarla y trabajarla durante muchos años como Jefe de Sección Comercial en una multinacional de equipamiento del hogar en distintas familias como pueden ser Iluminación, Textil, Decoración, Producto complementario de organización, menaje, alfombras y mueble auxiliar. En todo este tiempo he podido comprobar una gran cantidad de tendencias y de evoluciones en los productos y en las implantaciones. He tratado con infinidad de compradores, proveedores y representantes que me han proporcionado una magnífica experiencia además de haber aprendido de muchas personas con gran experiencia en cuanto a la forma de entender el comercio y el Merchandising.

El comercio tiene que ser ágil y vivo en cuanto a la oferta de sus productos y colecciones. El consumidor no espera, si no somos capaces de venderle nuestros productos se irá a la competencia.

Recuerdo que en una charla sobre “Emprendedores” un joven genio que había sido capaz de crear junto con una amiga una revista digital que en el primer mes obtuvo 40.000 descargas, comentó la siguiente frase que se me quedó grabada: “Luchamos contra todo, con el que invierte su tiempo jugando en una consola, el que lo hace leyendo un libro o haciendo deporte, o tomando un café o el que prefiere ver la televisión, debemos de ofrecer innovación, originalidad y calidad”.

El negocio tiene que ser capaz de transmitir a sus clientes esa sensación de novedad constante, diferente y de calidad, donde los compradores y en definitiva los que mantienen las empresas y los negocios, se sorprendan con lo que encuentren y necesiten llevárselo porque piensan que están adquiriendo un producto y un servicio único y espectacular.

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De esto se encarga en parte el Merchandising. Los 8 elementos clave del Merchandising son los siguientes:

1-La investigación: para conocer

-El comportamiento del consumidor

-La clientela habitual

-La competencia

2-Emplazamiento idóneo del punto de venta y elemento externos

Debido a la fuerte competencia, presentar de la forma más atractiva posible la fachada, escaparates, carteles…de manera que un cliente entre en nuestro establecimiento y no en otro.

3-Elección de la política comercial

Definición de la política comercial basada en el estudio de la zona, los consumidores y los clientes. ¿Qué tipo de artículos se ofertan? ¿Qué atención al cliente se pretende dar? ¿Qué servicios se van a ofrecer?

4-La disposición del establecimiento

Implica el reparto de la superficie entre los diferentes sectores de actividad, las ubicaciones de los departamentos y el diseño del flujo de circulación de la clientela.

5-El análisis de la profundidad y amplitud del surtido de productos

Una vez definidas las familias, los mercados y la segmentación, es imprescindible elegir qué productos y en qué cantidad se van a colocar en los lineales, en las cabeceras de promoción, en los cestos de venta complementaria y en las apilaciones.

6-La colocación de los productos en los lineales

Para que la superficie de exposición de productos que son los lineales sea eficaz, deberá cumplir las siguientes funciones:

*Atraer la atención del cliente.

*Ofrecer el producto que expone de forma clara y sencilla

*Tiene que provocar la compra

*Fomentar la fidelidad de la clientela

7-Principios fundamentales del Merchandising en cuanto a la presentación de los productos

“Todo lo que se ve, se vende”

“Todo lo que se coge, se compra”

“Es la masa lo que hace vender”. La presentación en masa atrae la atención del consumidor, rompe la monotonía y produce una sensación de bajo precio al mismo tiempo que contribuye a reforzar la publicidad de la marca.

“Unos productos ayudan a la venta de otros”

8-Cálculo de la rentabilidad de los productos, de los lineales y de los márgenes comerciales

El merchandising no sólo son técnicas de presentación de productos, también supone la gestión del establecimiento. Conocer la rentabilidad de cada metro de superficie, de cada producto, del segmento, del mercado etc., nos ofrecerá la posibilidad de elegir qué artículos hay que cambiar, cuáles hay que mantener, cómo redistribuir la superficie de venta

9-La animación del punto de venta

El objetivo es vender más. Por tanto se deben de emplear todos los medios posibles para conseguirlo: presentación de los productos, limpieza, carteles, publicidad, folletos, ambientación, música, decoración…de esta manera creamos una imagen positiva de nuestro negocio, atraemos la atención del posible cliente y provocamos su compra.

¿Cómo vender y atraer más a nuestros clientes?

Le he vendido todo lo que he querido a ese cliente– dijo el vendedor.

-¿Y para qué necesitaba ese escritorio si te ha comentado que ya tenía uno?- comentó su compañero.

-Da igual, he pensado que seguro que lo puede colocar en algún sitio. Su hijo tenía uno que estaba viejo. No me ha costado convencerle. Además así consigo la comisión- argumentó el primero.

-¿Y no te lo devolverá porque realmente no lo necesita y tú has forzado esa venta?- apuntó el compañero.

Esta situación puede que un poco exagerada o puede que no (de todo hemos visto en los procesos de venta en las empresas, ya sea en una atención física con el cliente delante, telefónica o virtual a través de internet) es un ejemplo de lo que NO hay que hacer cuando vas a vender a un cliente. Hoy en día el cliente no es un autómata al que puedes engatusar con frases aduladoras y certeras en el momento adecuado. El cliente está más informado, es más consciente  que nunca y en muchos casos tiene muy claro qué necesita comprar y qué no va a adquirir. De hecho el presionar continuamente para conseguir una venta puede devenir en el efecto contrario, que el cliente se vaya por donde ha venido con la sensación de que en ese negocio no han sabido encontrar sus necesidades y encima han querido “engañarle” para comprar artículos que no colmaban sus expectativas personales.

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foto: PhotoRack

Con lo difícil que es hoy en día conseguir atraer a nuestros clientes, tenemos que ser conscientes de la inversión que se hace para atraer a posibles compradores hacia nuestro negocio. Con esto estoy diciendo que cada cliente que nos llega a nuestra empresa o página web, tenemos que ser capaces de transmitirle lo mejor de todos nuestros argumentos comerciales para que se sienta cómodo, satisfecho con lo que ve y percibe y que encuentre en nosotros una base para establecer una relación de confianza que va a generar en un futuro una extraordinaria positiva balanza comercial. Tenemos que aumentar la tasa de conversión.

La tasa de conversión es el proceso por el cual nuestros visitantes realizan la acción que queremos que hagan: se convierten en clientes comprando un producto, contratan un servicio o se dirigen hacia el punto que nosotros queríamos de una página web debido a una acción de marketing.

¿Cómo podemos atraer a nuestros clientes?

1-Ofreciendo un servicio o un producto diferente al de la competencia que cree una necesidad al cliente. Por ejemplo: En las Fallas de Valencia muchas falleras necesitan burritos o percheros para colgar sus trajes. Un mes antes de las fiestas, andan buscando este producto por todos los comercios. Sé que es un ejemplo local pero se puede extrapolar a otros muchos.

2-Enganchando al cliente a través de los sentimientos y las emociones. Un día que inventaron los comercios, el de San Valentín o Día de los Enamorados permite una acción determinada con infinidad de productos y servicios. Hay que adelantarse y proponer sensaciones de felicidad que van a generar en el cliente bienestar emocional.

3-Dando más por menos ¿no dicen que la necesidad agudiza el ingenio? Pues cada vez necesitamos vender más, hay que ser original con nuestras propuestas eligiendo de vez en cuando caminos más arriesgados. Pero por favor, ese producto, ese servicio tiene que ser único. No intentemos dar gato por liebre. El cliente se dará cuenta y todo el esfuerzo que hemos hecho lo convertiremos en una opinión negativa con los trastornos de publicidad que esto puede ocasionar.

Habréis observado que no he comentado el término precio. ¡Claro que es importante! Pero no definitivo para comprar un artículo o servicio. Tenemos que ser capaces de conseguir emocionar a través de nuestras ofertas, de que los clientes nos cuenten sus sentimientos (y ser inteligentes para apreciarlos) cada vez que compren lo que les ofrecemos.

He vendido muchísimos artículos a lo largo de mi experiencia comercial. He observado como muchos compañeros lo hacían. Y por suerte, he podido ver productos de todo tipo, color, olor, textura y tamaño. He tenido objetos en mi mano baratísimos que se han convertido con el paso del tiempo en stock antiguo porque nadie se atrevía a comprarlos. No tenían ninguna utilidad, ni función, no generaban ninguna reacción en el cliente. Con esto quiero decir, que el precio sí es importante pero también los son otros muchos factores.

“Saber escuchar en ventas incluye también saber provocar el diálogo entre un vendedor y su cliente, que muchas veces será el cliente el que no hable” Eckhart Tolle

“Escuchamos que querían nuestros clientes y actuamos según lo que dijeron. Pasan cosas interesantes cuando prestas atención” John F. Smith

Si he conseguido aportar valor para ti, comparte el post.

La estrella del negocio: el Producto/Servicio

El producto es el uno de los ejes principales del negocio y del comercio. Es la estrella del equipo, es el que tiene que asumir su rol de líder y conseguir que todo el mundo quiera acercarse a él y comprarlo. Por eso lo tenemos que cuidar, mimar y poner en forma. Tiene que estar en las mejores condiciones para que su atractivo sea inmenso y así generar una necesidad en el cliente. Debe ser tan bueno, diferente y original que el comprador decida llevárselo a su casa porque le gusta, porque quiere tener un producto tan formidable y porque no quiere dejar pasar la oportunidad de adquirirlo.

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Foto: alienaragorn

Dicho así parece fácil ¿verdad? Lo cierto es que no lo es. Como dicen, casi todo está inventado y cada vez es más complicado crear un top ventas, lograr esa impaciencia en los clientes por conseguir su ansiado producto. Cuando me refiero a un producto también lo estoy haciendo de un servicio (contratar un hosting, una entrega a domicilio, un asesoramiento profesional, el alojamiento en un hotel o una comida en un restaurante por ejemplo).

Hay artículos y servicios que son esperados con aínco por los seguidores. Las marcas de electrónica y telefonía y de software y hardware informáticos consiguen una expectación que casi siempre es gratificante para los compradores del producto que ven recompensada su paciente espera. Los juegos de consola también se llevan una parte importante del pastel igual que la industria del  cine. Los dos sectores mueven cantidades astronómicas a nivel mundial y a su vez consiguen una legión de fans y devoradores de sus productos.

La moda, la ropa deportiva, el ocio de vacaciones y los bienes de equipo también cazan un buen porcentaje en el pastel de las ventas. Y por supuesto, no iba a dejarme uno de mis productos preferidos, el libro, que como dijo Ricardo León “Los libros me enseñaron a pensar y el pensamiento me hizo libre”.

Me atraen muchas cosas de un producto/servicio, desde un diseño genial, funcional y sencillo de una lámpara de colgar, un teléfono móvil espectacular por sus características, un videojuego con el que te relajas y un buen libro que disfrutar, hasta una buena película (2013 fue una buena cosecha) contratar una buena oferta en una página web o descargarse una aplicación.

Todos ellos tienen que tener un elemento en común para entrarle por el ojo al cliente, tienen que desprender un efecto cautivador, la clave es el sentimiento que provoca en el comprador. El impulso de decir –no me puedo quedar sin esto- algunos lo consiguen con la forma y el diseño, con el color que tan bien manejan las empresas y las agencias de marketing y publicidad.  Si quieres vender, la publicidad es la mejor inversión que se puede hacer. Otros lo hacen apelando a las emociones, vendiéndote la felicidad y el bienestar que conseguirás.

El creador de un producto o servicio sabe que tiene que ser diferente, que tiene que llamar la atención y además ser el primero en hacerlo para diferenciarse de los demás. El precio de un artículo o servicio sólo es determinante en las compras impulsivas, en las adquisiciones premeditadas lo que cuenta es la sensación de tener algo único y diferente, de percibir el valor del producto. Los que son capaces de lograr compartir ese sentimiento con el cliente, porque los clientes son personas y las personas tienen emociones y sentimientos tienen una baza más con la que  jugar. Conseguir que tu producto/servicio sea sencillo, práctico y útil facilitará mucho su venta. El cliente cada vez es más exigente, sabe elegir y comparar, pero no le gustan las complicaciones.

6 consejos para mejorar la venta

venta,relación,cliente

Me decía una vez un director que tuve al que admiro mucho y del que aprendí una gran cantidad de buenos consejos en el sector de la venta y del comercio, estas dos recomendaciones:

– Un buen vendedor siempre hace las preguntas necesarias.

– La implicación en tu trabajo es fundamental.

Las dos opiniones siempre las he tenido muy en cuenta.

A continuación os dejo 6 “consejos” para mejorar la venta.

1-Cuando estás cara al público, siempre tienes que estar muy pendiente del cliente (pensaréis que todo el mundo lo hace) si se para delante de un artículo, si lo toca, lo coge, si mira oteando el horizonte como buscando un vendedor… esas señales denotan curiosidad, posibilidad de compra, e incluso la necesidad de ser atendido y de tener que adquirir ese producto que estaba toqueteando y manipulando. Y es ahí donde entra la habilidad de un profesional de la venta  para hacer las preguntas necesarias para conseguir la máxima información (importante) posible del cliente.

2-Con estas preguntas también percibes la intención de compra, si te puedes extender más explicando las características, si tienes que ir al grano para conseguir la venta o si por el contrario, empleas el tiempo necesario y justo porque entiendes que no tienen el más mínimo interés.

3- Si hay una pareja de clientes o un grupo, encontrar rápidamente a la persona adecuada, es decir, la que va a comprar. A veces ocurre que el vendedor se dirige a la persona inapropiada en una conversación y acaba perdiendo la venta porque el “personaje principal” no se ha sentido “bien atendido”. Es muy importante averiguar quién va a realizar la operación.

4- Finalizar la venta, ponerle el cascabel al gato. En muchas ocasiones ocurre que cuando llega el momento esencial para realizar el negocio, por alguna razón no acaba de cerrarse, o bien el vendedor no culmina bien el proceso dejando al futuro comprador con la incertidumbre o bien el cliente empieza con evasivas y se emplaza al futuro. Hay que terminar la transacción.

5– Crear una relación extraordinaria con el cliente basada en la confianza y en la necesidad creada por un producto/servicio que aporta una valor diferencial.

6- Despedirse el cliente educadamente, informándole de los trámites necesarios para que todo el proceso acabe satisfactoriamente.

 De esta manera creas el vínculo Vendedor-Cliente. Si has atendido bien al cliente,probablemente éste volverá a tu establecimiento, a tu empresa para que le atiendas tú. Es una de las mayores satisfacciones que puedes tener como vendedor, recibir la recompensa emocional de un buen trabajo.

Ahí puede estar la diferencia entre conseguir los objetivos de venta y no alcanzarlos. La implicación es fundamental y un excelente trato al cliente supondrá una fidelización tan necesaria en la actualidad.

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Emprendedor: no te vendas, consigue que te compren

Ayer acudí a la jornada del “Día de la persona emprendedora 2013 Comunitat Valenciana” que se celebró  en la Feria de Muestras de Valencia. Dentro de un programa muy amplio y enriquecedor, tuve la suerte de estar en varias charlas, entre ellas la que daba un equipo de Aecop Levante (Asociación de Coaching) con César Piqueras, coaching, conferenciante y escritor entre otras muchas facetas que puede tener este fenómeno. Este post va sobre este evento llamado Emprendedor y Empresario: no te vendas, consigue que te compren

Día del emprendedor

Coach Aecop Levante foto:alienaragorn

La buena noticia, es que todos somos una perla escogida, que tenemos que sacar la mejor parte de los profesionales para ponerla en valor. La menos buena es que en el mercado hay muchas más. La pregunta es ¿Y tú qué haces para diferenciarte? Somos muchos para buscar un empleo, para una entrevista, para montar una empresa y ser emprendedor, pero ¿Por qué nos tienen que elegir a nosotros?¿Por qué vamos a tener éxito? seguramente habrá profesionales que tengan más títulos, mas másteres, más experiencia, sean más jóvenes y en definitiva, estén mejor preparados que nosotros. También habrá muchos emprendedores y empresarios que están haciendo lo mismo y busquen el éxito igual que nosotros.

El camino para marcar la diferencia puede ser éste:

-10% TALENTO

-80% ESTRATEGIA

-10% SUERTE

¿Qué hacemos con el 10% de TALENTO?

1-Dedícate a lo que haces bien     

2-Disfruta trabajando

3-Que todo el mundo lo sepa

El talento es poner en valor lo que uno  sabe, puede y quiere hacer

ESTRATEGIA 80%

1- Qué quiero conseguir. 

2- A dónde quiero llegar.

3- ¡No te rindas nunca!

SUERTE 10%

Pasión

“Pon tu alma en todo lo que hagas” Ramón Menéndez Pidal

Busca a los mejores, a alguien que lo haya conseguido, que sea una persona de éxito y ¡aprende de ellos!

César Piqueras

César Piqueras foto:alienaragorn

Un consejo: Cuando buscas solucionar problemas de otros y lo consigues, querrán tenerte cerca.                               

Sé audaz, persistente, si quieres conseguir tus metas.

Otra cuestión que plantearon: el porqué las marcas se diferencian y se convierten en nuestro referente. La respuesta que nos dieron fue la siguiente: porque tienen un objetivo.

“No estamos ante una época de cambios, estamos ante un cambio de época” Leonardo da Vinci. Según este genio, lo que importa es el talento. 

“La genialidad no es cuestión de genética, sino de valentía” Leonardo da Vinci

Hay que “Poner en valor todo lo que sabes y desarrollar nuestra intuición” César Piqueras

Según Richard Branson, el éxito es un cruce entre la preparación y la oportunidad.

Según César Piqueras, “cuando se te acerca un vendedor, casi todo el mundo se echa hacia atrás, como huyendo de él. ¿Por qué? porque el vendedor quiere venderte un producto pero muchas veces no se interesa por el cliente que tiene delante”. Como emprendedor, empresario o profesional de la venta, tenemos que:

-Atraer posibles oportunidades

-Seducir

-Emitir señales

Mediante el proceso de venta el cliente es el centro de la operación. Y casi siempre está muy bien informado. Así que lo que tenemos que hacer  es preguntar, indagar y averiguar la máxima información sobre él. Hay que  generar un clima de confianza para que no nos rechace, para que sea él quien compre y no nosotros quienes vendamos.

Con los clientes es imprescindible el SMS, es decir SONRISA+MIRADA+SALUDO

Y nuestra actitud siempre tiene que ser POSITIVA.

Se trata de poder hacerlo mejor y de potenciar el Marketing en Social Media.

¿Hay organización en las empresas?

Trabajé en el primer McDonalds que abrió en Valencia allá por el año 1989. Aprendí muchas cosas de la forma de trabajar que tenían. La organización de todas las secciones era espectacular, práctica y eficiente. Si estabas limpiando las mesas (todos los novat@s empezaban por ahí) sabías qué funciones tenías que realizar, ya te habían instruido y enseñado todas las cosas de las que tenías que ocuparte. Y pensaréis que total era limpiar mesas…bueno pues había más tareas que realizar de las que os podéis imaginar y además controlar no molestar al cliente cuando limpiaras (barriendo, fregando, etc).ORGANIZACIÓN

Después pasé por la cocina, por cajas y reponiendo los productos que se agotaban y se necesitaban urgentemente. También descargábamos camiones. Aquella época la recuerdo con cariño, pues a pesar de trabajar duro y casi todos los días, lo pasábamos bien trabajando. El director gestionaba muy bien el negocio y los recursos humanos. Me llamó mucho la atención la organización de todos los tiempos para hacer el trabajo. Ese trabajo era en equipo, como en una cadena de montaje donde una pieza no podía fallar.

Por ejemplo, en la cocina mandaba el que estaba en la plancha y ponía las hamburguesas. Una vez las colocaba, enseguida el encargado de los panes los calentaba en la tostadora, cuando la persona que llevaba las hamburguesas les daba la vuelta, el pan ya salía para que otro empleado le pusiera los ingredientes: lechuga, cebolla, tomate, pepinillos…después se envolvían y se dejaban preparados para la que controlaba los pedidos. Si había una “orden” especial, es decir alguna hamburguesa sin alguno de los ingredientes, había que tenerlo en cuenta. En dos minutos que tardaban en hacerse las hamburguesas, se generaba todo ese proceso en el que además otra persona se ocupaba de las patatas y una más se preocupaba de que no faltara ningún producto en toda la cocina, era el “reponedor” cuando faltaba alguna cosa corría a por ella para conseguirla rápidamente.

Al final del día se controlaban los papeles de las hamburguesas que se habían consumido a nivel interno (los empleados teníamos productos gratis por el valor de un importe determinado). Todo funcionaba casi a la perfección (teniendo en cuenta el carácter imprevisible y humano) de los clientes, en general el 99% resultaba satisfecho con la calidad del producto y la rapidez del servicio.

Cuento esta historia como modelo de organización. Las empresas gestionan productos, servicios y personas. Y muchas piensan que dan un buen servicio al cliente cuando realmente no lo hacen. Y otras se preocupan constantemente de mejorarlo. La organización y mejora de los procedimientos en una empresa deberían de tener un capítulo especial, pues con ello conseguiremos ahorrar pérdidas de tiempo (en esta cuestión todos tenemos mucho que aprender) y por consiguiente mejorar la rentabilidad de la empresa. Controlar los tiempos de ejecución de las tareas puede ser posible o no dependiendo de a qué tipo de negocio o procedimientos nos refiramos, pero lo importante, es tener el conocimiento de que se puede mejorar y proponer alternativas reales que redunden positivamente en la gestión de la empresa y en la respuesta satisfactoria de los clientes.

¿Por qué un producto triunfa y se vende?

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Tanto si trabajamos en una multinacional, como si lo hacemos en una PYME , el máximo responsable de comprar los productos es el director comercial. Dependiendo del volumen de compras de la empresa, tendrá a su cargo un equipo de compradores o “Product Manager” que son los que se encargarán de negociar con los proveedores los productos que consideran “buenos” para vender.

El “Product Manager” será el responsable de un área de compra concreta y especializada, el encargado de crear una gama de productos, con un escalado de precio para hacer atractiva y fácil la comparación y la compra final por parte del cliente. Es el que analizará la tendencia actual del mercado y las futuras novedades que supondrán una innovación en las futuras colecciones. De esta manera, la persona que escoge y compra un producto, está contínuamente analizando el mercado, y  en búsqueda de artículos que marquen una diferencia con el resto de competidores, que tengan el margen valor suficiente para conseguir una buena rentabilidad y lo más importante, que el cliente cuando compre se lleve la sensación de que adquiere un gran producto, de buena calidad y a un precio inmejorable

En las reuniones que he participado sobre nuevas colecciones para asesorar y dar mi opinión sobre novedades, siempre se analizaban muchos artículos y de gran variedad. Se tenían en cuenta las posibilidades del producto en función de muchos factores:

-Hay que tener en cuenta la situación de cada empresa, es decir, la localización geográfica. Este hecho es ampliable al resto del mundo. En cada país hay unos gustos diferentes y lo que se vende aquí, no tiene porque venderse a 3000 kilómetros de distancia (o si). En el caso de colores, en España por ejemplo en el norte se venden unos colores y en el sur otros. Esto mismo ocurre con algunas novedades, que en algunas zonas funcionan más porque la forma de vida y las costumbres, varían sustancialmente de un lugar a otro. Y estas cuestiones se tenían presentes porque ayudaban a que una campaña con determinadas novedades fuera un éxito.

-La importancia de la funcionalidad de un producto, éstos tienen que servir para algo concreto. Hay cosas que sirven para decorar, otras para sujetar libros, y muchas para enseñar o para llegar a un sitio o para encontrar un pantalón. Hay muchos ejemplos. Todo producto debe de tener un valor, un propósito y una utilidad.

He llegado a ver “productos” por no llamarlo de otra manera, que cuando te los enseñan por primera vez, tienes la intuición de que no van a funcionar, entre otras cosas porque no se sabía ni qué era ni para qué servía, (puede parecer exagerado, pero créanme si les digo que esto ha pasado). Si el grupo asesor que tenía mucha experiencia comercial, tenía esa impresión ¿cómo lo iba a saber un cliente? y otra pregunta ¿cómo lo iba a comprar?

Comprar un producto puede ser un acto de necesidad, porque precisas cambiar algunas cosas en tu casa, en tu trabajo o en tu vida. Captar esa necesidad es prioritario para el que ofrece un producto. Lo que sea que vendamos tiene que aportar un componente emocional al cliente. Tenemos que ser capaces de transmitir que lo que sea que vendamos va a ser útil y necesario. Debemos de tener la competencia de conocer perfectamente todas las características de lo que sea que vendamos. Estos factores podrán determinar el éxito o el  fracaso de una venta.

Un producto triunfa por muchas causas. Y el precio ya no es un factor tan determinante como antaño. Éstas pueden ser algunas:

Lo que sea que vendamos tiene que ser una novedad, marcar una tendencia diferente e impactante

Lo que sea que vendamos tiene que generar debate y publicidad, el cliente tiene que querer contar qué es lo que ha comprado

Lo que sea que vendamos tiene que aportar valor añadido y ser distinto a lo que tiene la competencia

Lo que sea que vendamos requiere de un gancho emocional que mejore la vida de un cliente en cualquier medida por pequeña que sea.

Lo que sea que vendamos necesita una buena estrategia de marketing y publicidad, tanto en los medios tradicionales como en las redes sociales.

Lo que sea que vendamos tenemos que conseguir que se asocie a nuestra marca y que el cliente diga “lo compré en este sitio…”

Hay muchos elementos que hacen que un producto se venda o no. Y tú ¿por qué crees que un producto triunfa y se vende?